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Per questo motivo, la maggior parte delle aziende online in crescita raggiunge il punto in cui l'ingresso in nuovi mercati è il passo successivo più logico.
La maggior parte di queste aziende, come te, prende in considerazione l'idea di espandere la propria attività online al mercato europeo dell'e-commerce per beneficiare dell'immenso potenziale. Per dare un'idea, nel 2021 oltre 500 milioni di consumatori europei hanno fatto acquisti online.
In questo blog, metteremo in evidenza:
- diversi motivi per sostenere il tuo piano di espansione sul mercato europeo
- i fattori più importanti da considerare per gestire la tua espansione in Europa
- i maggiori ostacoli a un'espansione di successo
- i principali motivi per cui le espansioni nel mercato europeo dell'e-commerce falliscono e come evitarli.
Buone ragioni per espandersi nel mercato europeo dell'e-commerce
Espandersi in uno dei paesi dell'Unione Europea ti permette di vendere i tuoi prodotti in tutti i 27 paesi membri, alcuni dei quali sono tra i più ricchi del mondo. Grazie alla libera circolazione di persone, beni e servizi all'interno dell'UE, puoi accedere a più di 450 milioni di potenziali clienti.
Includendo la popolazione dei paesi che non fanno parte dell'UE, come la Svizzera, il Regno Unito o la Russia, la popolazione europea supera addirittura i 750 milioni di persone. Inoltre, l'Europa sta vivendo un boom dell'e-commerce. Negli ultimi anni i ricavi della vendita al dettaglio online in Europa sono cresciuti di circa il 10% all'anno. Questa crescita ha subito un'accelerazione a causa della pandemia. Secondo NielsenIQ RMS, nell'ultimo anno le vendite online dei 6 principali mercati europei sono cresciute da 6,6 a 16,6 volte più velocemente delle vendite offline.
Tuttavia, il mercato non è saturo come quello dell'e-commerce nordamericano.
Un mercato in crescita che non è ancora saturo? Questo è esattamente ciò che i commercianti online amano sentirsi dire, giusto? Beh, le cose si fanno ancora più interessanti.
I maggiori mercati e-commerce in Europa
L'Europa ospita alcune delle economie più forti del mondo. L'e-commerce non fa eccezione in questo senso. Con il Regno Unito, la Germania, la Francia e la Russia, quattro dei nove mercati e-commerce più grandi al mondo si trovano nel continente europeo. Inoltre, paesi come la Spagna, l'Italia, i Paesi Bassi e la Polonia offrono un grande potenziale ai venditori online. Inoltre, in termini di PIL pro capite, 14 delle prime 18 nazioni al mondo sono europee.
I 4 fattori più importanti per gestire la tua espansione in Europa
Uno dei maggiori vantaggi di operare nel settore dell'e-commerce è che non sei limitato a nessun tipo di sede fisica di un negozio. Puoi quindi raggiungere clienti e vendere i tuoi prodotti ad acquirenti di New York, Londra e Parigi allo stesso tempo. Tuttavia, ci sono dei fattori che possono rendere o meno efficace una strategia multi-mercato. Per aiutarti in questo senso, ti indichiamo quali sono gli aspetti su cui concentrarti quando ti rivolgi al mercato europeo dell'e-commerce.
Conformità alle normative e alle regole dell'e-commerce in Europa
L'IVA in Europa
Se stai immagazzinando merci in un paese dell'Unione Europea, è importante sapere che i movimenti di merci verso il magazzino attraverso le frontiere (i cosiddetti movimenti intracomunitari e acquisti intracomunitari) devono essere dichiarati ai rispettivi uffici fiscali locali. Ciò significa che è necessaria una registrazione IVA locale nel paese in cui si trova il magazzino in cui stai consegnando la merce.
Come richiedere la partita IVA?
Nella maggior parte dei paesi dell'UE è possibile richiedere la partita IVA per posta o online. Le scadenze, i tempi di attesa e il processo dettagliato per la registrazione IVA variano da paese a paese. Tuttavia, di seguito ti forniamo una breve panoramica dei passaggi che devi considerare:
Codice EORI
Altrettanto importante per lo stoccaggio dei tuoi prodotti nell'Unione Europea è l'EORI-ID. Si tratta di un elemento indispensabile per tutte le aziende che hanno a che fare con le procedure doganali per l'importazione o l'esportazione di merci e serve come numero di identificazione unico. Oltre all'IVA, un unico EORI-ID per le importazioni nell'UE è sufficiente per tutti i paesi.
Ciò significa che se inizi la tua attività solo in Germania, ad esempio, espandendoti nei Paesi Bassi, in Spagna o in qualsiasi altro paese dell'UE non avrai più problemi con il tuo EORI-ID.
Come richiedere il codice EORI
Per maggiori informazioni su IOSS (Import One-Stop-Shop), modulo doganale e simili, puoi consultare la nostra guida all'e-commerce transfrontaliero nell'Unione Europea.
Etichettatura - I tuoi prodotti sono conformi per la vendita in Europa?
Oltre alle barriere fiscali, i commercianti online devono prestare particolare attenzione alle diverse norme in termini di sicurezza dei prodotti. In generale, il mercato europeo è più regolamentato di quello nordamericano. Questo vale soprattutto per i paesi che fanno parte dell'Unione Europea.
Ad esempio, si applicano regole più severe per la vendita di vitamine e integratori, cosmetici e, in alcuni casi, per la vendita di giocattoli in Europa.
Per questo motivo, è importante verificare la presenza di norme e regolamenti che includano:
- Etichettatura dei prodotti
- Etichettatura online
- Pubblicità
- Divieti di pubblicità
- Obbligo di notifica per l'immissione di prodotti alimentari sul mercato
- Obbligo di registrazione
- Obbligo di notifica
GDPR
Questo vale anche per il GDPR e le leggi sulla privacy. Infatti, in alcuni casi le norme nordamericane ed europee differiscono in modo sostanziale. Assicurati di verificare la presenza di queste regole per evitare problemi, sia dal punto di vista legale che per evitare di turbare i tuoi clienti.
Come lanciare la tua attività di e-commerce in Europa?
Un'altra decisione che può fare la differenza nel tuo tentativo di entrare con successo nel mercato europeo dell'e-commerce è la strategia di lancio delle tue offerte. Un possibile punto di partenza è verificare quali sono i mercati di e-commerce più interessanti per la tua attività e adattare di conseguenza la tua strategia di penetrazione nel mercato.
I mercati del commercio elettronico più interessanti in Europa
Molti commercianti scelgono di iniziare nel Regno Unito o in Germania. Il mercato francese dell'e-commerce è un'altra scelta popolare. Altri mercati e-commerce altrettanto grandi e interessanti sono i Paesi Bassi, la Spagna, l'Italia e la Polonia.
I principali marketplace in Europa
Sebbene tutti negli Stati Uniti, in Canada e praticamente in qualsiasi altro paese conoscano Amazon, esistono diversi marketplace che competono con successo con il gigante americano a livello nazionale o europeo.
Ulteriori informazioni sulle aziende di consegna pacchi più popolari in:
Oltre a questi principali marketplace in Europa, le persone utilizzano anche marketplace extraeuropei, come Amazon, Etsy, eBay e altri.
Sebbene questi marketplace siano un buon punto di partenza per molti, la scelta di questa strategia presenta notevoli svantaggi. Le tariffe sempre più alte, l'elevata dipendenza e le possibilità limitate in termini di branding e packaging sono alcuni degli svantaggi.
Per questo motivo, un numero crescente di commercianti decide di espandersi con un proprio negozio online indipendente. In effetti, non è mai stato così facile creare un negozio online. Shopify, WooCommerce, Plentymarkets e altri lo rendono possibile grazie alle loro soluzioni drag and drop.
Capire la cultura dei clienti europei
Vale anche la pena di notare che le differenze culturali possono giocare un ruolo importante nel successo dei tuoi piani di espansione. Pertanto, quando scegli di entrare nel mercato europeo con il tuo negozio online, assicurati di conoscere le caratteristiche dei potenziali clienti a cui stai cercando di vendere.
Tendenze della domanda e degli acquisti locali in Europa
Prima di tutto, controlla i dati demografici, le preferenze e le abitudini dei vari Paesi in cui intendi vendere.
Gli acquirenti tedeschi amano particolarmente comprare abbigliamento e calzature online. Lo stesso vale per l'acquisto di film online. Gli acquirenti del Regno Unito, invece, sono più propensi ad acquistare prodotti alimentari online sia in termini assoluti che relativi. Gli acquirenti online spagnoli e italiani sono relativamente più propensi ad acquistare online prodotti sportivi e per il tempo libero. Gli acquirenti online della Polonia, invece, sono relativamente più propensi ad acquistare articoli per bambini rispetto agli altri Paesi.
Da questi esempi si evince che ci sono grandi differenze tra i prodotti che le persone di ogni paese sono solite acquistare online. Tienilo presente prima di decidere dove vendere per primo.
Il marketing per e-commerce in Europa
Se hai verificato la domanda dei tuoi prodotti nei rispettivi paesi, hai posto le basi. Successivamente, è necessario che il tuo negozio online sia visibile.
Quando non sono fisicamente presenti, i commercianti online utilizzano 3 canali principali per attirare l'attenzione sui loro canali. La pubblicità sui motori di ricerca (ad esempio Google Ads), i social media (ad esempio Instagram) e l'ottimizzazione dei motori di ricerca (risultati di ricerca organici).
SEA – Search Engine Advertising in Europa
Innanzitutto, non è una grande sorpresa che Google, con una quota di mercato di oltre il 93%, sia il leader indiscusso dei motori di ricerca in Europa.
Tuttavia, l'aspetto più interessante è che il costo medio per clic (CPC) per i negozi online è il più alto negli USA (1,05$) rispetto ai principali mercati europei come Regno Unito (0,73$), Germania (0,64$), Austria (0,54$), Francia (0,45$) e Paesi Bassi (0,44$).
Di conseguenza, ciò significa che a fronte di un prezzo medio di 100 clic negli Stati Uniti, è possibile ottenere una media di 239 clic nei Paesi Bassi, ad esempio. Sfruttando queste particolarità SEA in Europa, puoi ridurre efficacemente il tuo costo di acquisizione, che è fondamentale per le aziende di e-commerce.
Social Media in Europa
Tra le maggiori differenze tra l'e-commerce nordamericano e quello europeo c'è il ruolo dei social media. Mentre quasi tutte le aziende di e-commerce negli Stati Uniti o in Canada hanno ottimizzato il loro aspetto sociale, una strategia elaborata può ancora darti un vantaggio nel mercato europeo. Le aziende europee stanno colmando il divario, ma c'è ancora molto lavoro da fare e questo apre la possibilità di entrare ai nuovi arrivati.
Inoltre, ci sono enormi differenze tra le piattaforme sociali più diffuse nei diversi mercati.
Un esempio è Twitter. Secondo Statista, la piattaforma è molto popolare negli Stati Uniti (73 milioni di utenti), mentre i paesi europei sono in ritardo: Regno Unito (17,5 milioni), Francia (9,05 milioni), Spagna (8,1 milioni) e Germania (7 milioni).
Un altro esempio è il fenomeno internet cinese TikTok. Nell'agosto 2020 il suo numero di utenti ammontava a 65,9 milioni negli Stati Uniti, mentre Francia, Regno Unito e Germania insieme contavano solo 26,9 milioni di utenti.
Ciò che colpisce è che il numero di utenti europei delle piattaforme di social media sta crescendo probabilmente più velocemente rispetto agli sforzi delle aziende per trarne profitto. Tuttavia, l'esperienza insegna che non ci vorrà molto prima che questo divario venga colmato, quindi ti conviene essere veloce.
SEO – Search Engine Optimization in Europa
L'ottimizzazione dei motori di ricerca è una valida strategia da seguire. Non porterà denaro in breve tempo, ma una volta avviata, sarà una fonte di guadagno costante senza costi aggiuntivi. Naturalmente, devi tenere conto del fatto che le parole chiave differiscono da paese a paese. Potrebbero esserci differenze anche all'interno di una stessa regione o tra paesi che parlano la stessa lingua.
Assicurati di investire un po' di tempo in una corretta ricerca delle parole chiave. In questo modo potrai assicurarti di ottenere i migliori risultati possibili. La pazienza è fondamentale se vuoi avere successo con questa strategia. La SEO è una maratona piuttosto che uno sprint.
Inoltre, cerca di creare un sito web ottimizzato per diversi Paesi. Con una pagina che termina con ".de" otterrai migliori risultati in Germania, mentre con website.fr otterrai migliori risultati in Francia che altrove.
Fattori che influenzano le decisioni di acquisto
Una volta che i potenziali clienti approdano sulla tua pagina e si innamorano dei tuoi prodotti, la vendita, purtroppo, non è ancora conclusa. Infatti, ci sono ancora molti ostacoli grandi e piccoli che potrebbero indurre il potenziale cliente ad abbandonare la tua pagina.
Lingua
La più ovvia di queste potenziali cause di vendita sono le barriere linguistiche. La lingua è molto più di semplici parole. È un'estensione dell'identità, della cultura e della personalità. Pertanto, le traduzioni da parola a parola di solito non funzionano perché le sfumature si perdono nella traduzione. Come azienda di e-commerce, cerchi di creare fiducia nei tuoi potenziali clienti in pochi secondi. Dopotutto, vuoi realizzare quella vendita, il che significa che devi far nascere un sentimento di fiducia nei visitatori del tuo negozio online.
Ora, mentre la maggior parte degli acquirenti online in Europa comprende un certo grado di inglese, i negozi online che offrono una traduzione nella loro lingua madre avranno molto probabilmente un vantaggio per quanto riguarda la vendita. Infatti, il 75% dichiara di voler fare acquisti solo su pagine nella propria lingua madre.
Tuttavia, l'Europa è un continente eterogeneo. Solo nell'Unione Europea il numero di lingue ufficiali ammonta a 24, quindi devi stabilire bene le tue priorità. Inoltre, non dimenticare di offrire i tuoi prodotti nella valuta locale, poiché qualsiasi altra valuta spaventerà una grossa fetta di potenziali clienti.
Consiglio degli esperti:
Se vuoi testare i mercati e hai bisogno di una traduzione veloce, non usare Google Translate. Forse è migliorato nel corso degli anni, ma ci sono opzioni migliori disponibili gratuitamente. Una di queste è DeepL. Un'altra opzione, relativamente economica, è quella di utilizzare i servizi dei freelance. Esistono diverse piattaforme, come fiverr, che offrono soluzioni rapide e relativamente economiche. Nella maggior parte dei casi, l'aiuto di un madrelingua locale si ripagherà presto.
Le aziende di consegna pacchi più popolari in Europa
Un altro fattore decisivo per realizzare o meno una vendita è la società di spedizione che consegna i tuoi prodotti. La popolarità di questi corrieri varia notevolmente da paese a paese.
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I metodi di consegna dei pacchi più diffusi in Europa
Non solo la società di spedizione dei pacchi è un elemento cruciale nel processo decisionale, ma lo è anche il metodo di spedizione. Infatti, le preferenze per i vari metodi differiscono in modo sostanziale all'interno dell'Europa. Ciò è confermato dai risultati del rapporto "L'e-commerce in Europa" di postnord.
Secondo il rapporto, la consegna a domicilio in giornata, ad esempio, è il metodo più popolare in Francia (64%), Paesi Bassi (51%), Italia (70%), Spagna (38%) e Regno Unito (41%), mentre solo il 25% dei tedeschi preferisce questo metodo di consegna.
In Polonia il 38% dei clienti ha indicato come metodo preferito quello di ritirare il prodotto da un distributore di pacchi. Al contrario, negli altri Paesi questo metodo è preferito da un massimo del 5% degli acquirenti online.
I clienti spagnoli, invece, preferiscono la consegna a domicilio la sera in misura significativamente maggiore rispetto a qualsiasi altro paese europeo.
I metodi di pagamento più popolari in Europa
Mentre quasi nessuno paga tramite fattura nel Regno Unito, in Italia, Polonia, Spagna o Francia, una transazione su cinque in Germania avviene in questo modo. Il pagamento con carta di debito o di credito, invece, è il metodo preferito da più della metà dei clienti britannici, spagnoli e francesi, mentre è utilizzato da meno di un quarto degli acquirenti elettronici olandesi, polacchi e tedeschi. I pagamenti diretti attraverso la banca sono particolarmente popolari in Polonia e le applicazioni mobili sono utilizzate soprattutto dagli acquirenti online olandesi.
Oltre ai vari metodi di pagamento, ci sono anche diversi fornitori che sono i più popolari per ogni paese. In Italia, ad esempio, la carta di credito CartaSi è utilizzata dalla maggior parte della popolazione per pagare, mentre nei Paesi Bassi più della metà degli acquisti online viene effettuata tramite iDeal.
Qual è il motivo principale per cui l'espansione nel mercato europeo dell'e-commerce fallisce? La logistica.
Anche se tutte queste varianti possono sembrare sconvolgenti per un commerciante americano che intende espandersi in Europa, investire il tuo tempo per trovare la soluzione perfetta alla fine darà i suoi frutti.
Tuttavia, se c'è una cosa che può essere definita il fattore più decisivo per il fallimento dell'espansione in Europa, è la cattiva logistica. Tuttavia, ecco la buona notizia. Esistono diverse soluzioni che consentono un processo di evasione senza problemi.
Le aziende 3PL come byrd possono aiutarti a sbarazzarti di molti ostacoli all'adempimento che dovrai affrontare quando ti espanderai nel mercato europeo. In qualità di esperto di fulfillment focalizzato sul mercato europeo, byrd si occuperà dello stoccaggio, del picking e dell'imballaggio, oltre che della spedizione e dell'intero processo di logistica inversa. Inoltre, con byrd non dovrai più preoccuparti delle normative sull'IVA.
Potrai invece concentrarti sull'introduzione del tuo marchio nel variegato mercato europeo e sulla sua diffusione. Come ShipBob negli Stati Uniti, byrd possiede il know-how del settore e anni di esperienza nel mercato europeo ed è in grado di costruire partnership a lungo termine con aziende leader nel settore della logistica.
Come può byrd aiutarti a conquistare il mercato europeo dell'e-commerce?
Una delle caratteristiche che differenziano byrd dagli altri 3PL è l'esperienza e l'attenzione al mercato europeo. Con oltre 25 magazzini sparsi nei principali mercati europei dell'e-commerce (tra cui Regno Unito, Germania, Francia, Paesi Bassi e Austria), puoi servire i tuoi clienti da un magazzino vicino, riducendo i tempi e i costi di consegna e offrendo soluzioni di spedizione più ecologiche.
Inoltre, la spedizione da diversi magazzini in più paesi ti permette di essere più flessibile e di ridurre al minimo il rischio di colli di bottiglia dovuti a picchi stagionali o a problemi dovuti a scioperi, cluster di corone o simili.