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Als amerikanischer Online-Händler bietet der Verkauf in den USA und Kanada ein großes Umsatzpotenzial. Dennoch ist der nordamerikanische Markt nur ein Teil des großen E-Commerce-Kuchens.
Deshalb kommen die meisten wachsenden Online-Unternehmen irgendwann an den Punkt, an dem der Eintritt in neue Märkte der nächste logische Schritt ist.
Die meisten von ihnen erwägen, ähnlich wie Du, ihr Online-Geschäft auf den europäischen E-Commerce Markt auszuweiten. Damit erhoffen sie sich von dem immensen Umsatzpotenzial zu profitieren. Denn alleine im Jahr 2020 haben 293 Millionen Verbraucher in Europa online eingekauft.
In diesem Blog stellen wir Dir einige Gründe vor, warum Deine Expansionspläne auf den europäischen E-Commerce Markt sinnvoll sind. Außerdem zeigen wir Dir die wichtigsten Faktoren auf, die Du bei Deiner Expansion nach Europa beachten solltest. Darüber hinaus erfährst Du etwas über die größten Hindernisse für eine erfolgreiche Marktexpansion und von den Hauptgründen, warum Expansionen in den europäischen E-Commerce Markt scheitern und wie Du diese vermeiden kannst.
Legen wir also gleich los.
Gründe für die Expansion auf dem europäischen E-Commerce Markt
Wenn Du in eines der Länder der Europäischen Union expandierst, kannst Du Deine Produkte in allen 27 Mitgliedsstaaten verkaufen, von denen einige zu den reichsten Ländern der Welt gehören. Aufgrund des freien Personen-, Waren- und Dienstleistungsverkehrs innerhalb der EU hast Du damit Zugang zu mehr als 450 Millionen potenziellen Kunden. Rechnet man die Bevölkerung von Ländern hinzu, die nicht zur EU gehören, wie etwa die Schweiz, das Vereinigte Königreich oder Russland, beläuft sich die Bevölkerung Europas sogar auf mehr als 750 Millionen Menschen.
Zudem erlebt Europa einen regelrechten E-Commerce Boom. Die Umsätze des europäischen Online-Einzelhandels sind in den letzten Jahren um etwa 10% pro Jahr gestiegen. Dieses Wachstum hat sich durch die Pandemie noch beschleunigt. Laut NielsenIQ RMS sind die Online-Verkäufe in den 6 wichtigsten Märkten Europas 2020 zwischen dem 6,6- und 16,6-fachen im Vergleich zu den Offline-Verkäufen gestiegen.
Dennoch ist der Markt noch nicht so gesättigt wie der nordamerikanische E-Commerce Markt.
Ein wachsender Markt, der noch nicht gesättigt ist? Das ist doch genau das, was Online-Händler gerne hören, oder? Nun, es wird sogar noch interessanter.
Die größten E-Commerce Märkte in Europa
Europa ist die Heimat einiger der stärksten Volkswirtschaften der Welt. Der Online-Handel bildet hier keine Ausnahme. Mit dem Vereinigten Königreich, Deutschland, Frankreich und Russland befinden sich vier der neun größten E-Commerce Märkte der Welt auf dem europäischen Kontinent. Darüber hinaus bieten Länder wie Spanien, Italien, die Niederlande und Polen ein großes Potenzial für Online-Händler. Außerdem sind 14 der 18 Länder mit dem höchsten Pro-Kopf-BIP der Welt Europäer.
Die 4 wichtigsten Faktoren, um Deine Expansion nach Europa zu meistern
Einer der größten Vorteile des E-Commerce ist, dass Du nicht an einen bestimmten Standort gebunden bist. Du kannst also gleichzeitig Kunden in New York, London und Paris erreichen und Deine Produkte an sie verkaufen. Es gibt jedoch einige Faktoren, die über den Erfolg einer Multi-Market-Strategie entscheiden können. Um Dir zum Erfolg zu verhelfen, werden wir aufzeigen, worauf Du achten solltest, wenn Du den europäischen E-Commerce-Markt erobern willst.
Einhaltung der Vorschriften und E-Commerce Regularien in Europa
Umsatzsteuer in Europa
Wenn Du Waren in einem EU-Land lagerst, ist es wichtig zu wissen, dass die grenzüberschreitenden Warenbewegungen zum Lager (sogenannte innergemeinschaftliche Verbringung und innergemeinschaftliche Erwerbe) bei den jeweiligen örtlichen Finanzämtern angemeldet werden müssen. Das bedeutet, dass in dem Land des Lagers, in das Du Deine Waren lieferst, eine lokale Umsatzsteuerregistrierung (VAT-Registrierung) erforderlich ist.
Wie beantragst Du eine Umsatzsteuer-Identifikationsnummer?
In den meisten EU-Ländern kannst Du eine Umsatzsteuer-Identifikationsnummer (VAT-ID) per Post oder online beantragen. Die Fristen, Wartezeiten und der detaillierte Ablauf der USt-Registrierung sind von Land zu Land unterschiedlich. Dennoch geben wir im Folgenden einen kurzen Überblick über die Schritte, die Du beachten musst:
EORI-Nummer
Genauso wichtig für die Lagerung Deiner Produkte in der Europäischen Union ist die EORI-ID. Sie ist ein Muss für jedes Unternehmen, das bei der Einfuhr oder Ausfuhr von Waren mit Zollverfahren zu tun hat, und dient als eindeutige Identifikationsnummer. Anders als bei der Mehrwertsteuer (VAT) reicht eine einzige EORI-ID für die Einfuhr in die EU aus, um alle Länder zu bedienen.
Das bedeutet, dass Du, wenn Du beispielsweise nur in Deutschland tätig bist, bei einer Expansion in die Niederlande, nach Spanien oder in ein anderes EU-Land keine weiteren Probleme mit Deiner EORI-ID hast.
So kannst Du eine EORI-Nummer beantragen
Mehr Informationen zu dem IOSS (Import One-Stop-Shop), Zollformular und ähnlichem, findest Du in unserem Cross-Border Whitepaper.
Kennzeichnung – Sind Deine Produkte für den Verkauf in Europa konform?
Neben steuerlichen Hürden sollten Online-Händler besonders auf die unterschiedlichen Vorschriften zur Produktsicherheit achten. Im Allgemeinen ist der europäische Markt stärker reguliert als der Nordamerikanische. Dies gilt insbesondere für die Länder, die Teil der Europäischen Union sind.
So gelten beispielsweise strengere Vorschriften für den Verkauf von Vitaminen und Nahrungsergänzungsmitteln, Kosmetika oder in einigen Fällen für den Verkauf von Spielzeug nach oder in Europa.
Aus diesem Grund ist es wichtig, sich über die Vorschriften und Regelungen zu informieren. Dazu gehören:
- Produktkennzeichnung
- Online-Kennzeichnung
- Werbung
- Werbeverbote
- Meldepflicht beim Inverkehrbringen von Lebensmitteln
- Pflicht zur Registrierung
- Meldepflicht
GDPR
Dies gilt auch für die Datenschutzgrundverordnung und Datenschutzgesetze. In der Tat unterscheiden sich die nordamerikanischen und europäischen Vorschriften in einigen Fällen ganz erheblich. Achte auf diese Regeln, um Probleme zu vermeiden, sowohl in rechtlicher Hinsicht als auch im Hinblick auf die Vermeidung von Verärgerung bei Deinen Kunden.
Starte Dein E-Commerce Geschäft in Europa
Eine weitere Entscheidung, die über Deinen erfolgreichen Eintritt in den europäischen E-Commerce-Markt entscheiden kann, ist die Strategie, mit der Du Deine Angebote auf den Markt bringst. Ein möglicher Ausgangspunkt ist, zu prüfen, welche E-Commerce Märkte für Dein Unternehmen am attraktivsten sind und Deine Marktdurchdringungsstrategie entsprechend anzupassen.
Die attraktivsten E-Commerce Märkte in Europa
Viele Händler entscheiden sich dafür, zunächst im Vereinigten Königreich oder in Deutschland zu starten. Auch der französische E-Commerce-Markt ist eine beliebte Wahl. Andere vergleichbar große und attraktive E-Commerce Märkte sind die Niederlande, Spanien, Italien und Polen.
Führende Online-Marktplätze in Europa
Während jeder in den USA, Kanada und im Grunde in jedem anderen Land Amazon kennt, gibt es verschiedene Marktplätze, die dem amerikanischen Riesen auf nationaler oder innereuropäischer Ebene durchaus erfolgreich Konkurrenz machen.
Nachstehend findest Du eine Übersicht über die beliebtesten Marktplätze pro Land.
Neben diesen europäischen Top-Marktplätzen nutzen die Menschen in Europa nach wie vor auch Marktplätze außerhalb des eigenen Kontinents, wie Amazon, Etsy, eBay und ähnliche.
Diese Marktplätze sind zwar für viele ein guter Ausgangspunkt, doch hat diese Strategie auch erhebliche Nachteile. Ständig steigende Gebühren, hohe Abhängigkeit und eingeschränkte Möglichkeiten in Bezug auf Markenbildung und Verpackung sind einige der Nachteile.
Daher entscheiden sich immer mehr Händler dafür, mit eigenen, unabhängigen Online-Shops zu expandieren. In der Tat war es noch nie so einfach, einen Online-Shop einzurichten, der es Online-Händlern ermöglicht auch ohne FBA und Co erfolgreich zu sein . Shopify, WooCommerce, Plentymarkets und Co. machen dies mit ihren Plug-and-Play-Lösungen möglich.
Kulturelles Verständnis europäischer Kunden
Es ist auch erwähnenswert, dass kulturelle Unterschiede eine große Rolle für den Erfolg Deiner Expansionspläne spielen werden. Wenn Du Dich also für den Weg entscheidest, mit Deinem eigenen Online-Shop in den europäischen Markt einzutreten, solltest Du Dir über die Eigenschaften der potenziellen Kunden, an die Du verkaufen willst, im Klaren sein.
Nachfrage und lokale Kauftrends in Europa
Informiere Dich zunächst über die demografischen Gegebenheiten, Vorlieben und Gewohnheiten der verschiedenen Länder, in die Du verkaufen möchtest.
So kaufen deutsche Online-Käufer besonders gerne Kleidung und Schuhe online. Das Gleiche gilt für den Online-Kauf von Filmen. Kunden aus dem Vereinigten Königreich kaufen dagegen eher Lebensmittel online, sowohl in absoluten als auch in relativen Zahlen. Spanische und italienische Online-Shopper kaufen relativ gesehen eher Sport- und Freizeitprodukte. Online-Käufer aus Polen hingegen kaufen im Vergleich zu anderen Ländern eher Kinderartikel.
Anhand dieser Beispiele siehst Du, dass es große Unterschiede gibt, was die Menschen in den einzelnen Ländern online zu kaufen gewohnt sind. Behalte das im Hinterkopf, bevor Du Dich entscheidest, wo Du zuerst verkaufen willst.
E-Commerce Marketing in Europa
Wenn Du die Nachfrage nach Deinen Produkten in den jeweiligen Ländern geprüft hast, hast Du die Basis gelegt. Als nächstes muss Dein Online-Shop Sichtbarkeit erlangen.
Wenn Du nicht physisch präsent bist, gibt es 3 Hauptkanäle, die Du als Online-Händler nutzen kannst, um auf Deine Marke aufmerksam zu machen. Suchmaschinenwerbung auch Search Engine Advertising (z. B. Google Ads), Soziale Medien (z. B. Instagram) und Suchmaschinenoptimierung auch SEO (organische Suchergebnisse).
SEA – Search Engine Advertising in Europa
Zunächst einmal ist es keine große Überraschung, dass Google mit einem Marktanteil von mehr als 93% auch in Europa unangefochtener Marktführer bei den Suchmaschinen ist.
Interessanter ist jedoch, dass die durchschnittlichen Kosten pro Klick (CPC) für Online-Shops in den USA (1,05$), verglichen mit wichtigen europäischen Märkten wie Großbritannien (0,73$), Deutschland (0,64$), Österreich (0,54$), Frankreich (0,45$) und den Niederlanden (0,44$), am höchsten sind.
Das bedeutet, dass man für den Durchschnittspreis von 100 Klicks in den USA beispielsweise in den Niederlanden durchschnittlich 239 Klicks erzielen kann. Wenn Du diese SEA-Besonderheiten in Europa nutzt, kannst Du Deine Akquisitionskosten effektiv senken, was für E-Commerce Unternehmen ein entscheidender Faktor ist.
Social Media in Europa
Einer der größten Unterschiede zwischen dem nordamerikanischen und dem europäischen E-Commerce ist die Rolle der sozialen Medien. Während fast jedes E-Commerce Unternehmen in den USA oder Kanada seinen sozialen Auftritt optimiert hat, kann Dir eine ausgeklügelte Strategie auf dem europäischen Markt immer noch einen entscheidenden Vorteil verschaffen. Europäische Unternehmen sind dabei, die Lücke zu schließen, aber es gibt noch viel zu tun, was Newcomern die Chance eröffnet, sich auf dem Markt zu etablieren.
Außerdem gibt es große Unterschiede bei den sozialen Plattformen, die auf den verschiedenen Märkten beliebt sind.
Ein Beispiel ist Twitter. Während die Plattform laut Statista in den USA ziemlich beliebt ist (73 Millionen Nutzer), hinken die europäischen Länder hinterher: Großbritannien (17,5 Millionen), Frankreich (9,05 Millionen), Spanien (8,1 Millionen) und Deutschland (7 Millionen).
Ein weiteres Beispiel ist das chinesische Internetphänomen TikTok. Im August 2020 belief sich seine Nutzerzahl in den USA auf 65,9 Millionen, während Frankreich, das Vereinigte Königreich und Deutschland zusammen nur 26,9 Millionen Nutzer hatten.
Auffallend ist, dass die Nutzerzahlen von Social-Media-Plattformen in Europa wohl schneller wachsen als die Bemühungen der Unternehmen, von dieser Tatsache zu profitieren. Die Erfahrung zeigt jedoch, dass es nicht lange dauern wird, bis diese Lücke geschlossen ist, also solltest Du schnell sein.
SEO – Search Engine Optimization
Suchmaschinenoptimierung ist eine wirkungsvolle Strategie, die man im modernen E-Commerce in den meisten Fällen verfolgen sollte. Währen SEO Bemühungen kaum zu kurzfristigen Gewinnen und Umsatz beitragen, werden sie eine ständige Einnahmequelle ohne zusätzliche Kosten sein, wenn sie erst einmal angelaufen sind.
Natürlich musst Du berücksichtigen, dass sich die Keywords von Land zu Land unterscheiden. Es kann sogar Unterschiede innerhalb einer Region oder zwischen Ländern geben, die die gleiche Sprache sprechen. So hat das Wort “ausrasten” in
Österreich (“entspannen”) eine gegenteilige Bedeutung wie in Deutschland (“durchdrehen”).
Investiere also auf jeden Fall etwas Zeit in eine gründliche Keyword-Recherche. Auf diese Weise kannst Du sicherstellen, dass Du die bestmöglichen Ergebnisse erzielst. Geduld ist das A und O, wenn Du mit dieser Strategie erfolgreich sein willst. SEO ist eher ein Marathon als ein Sprint und sollte somit als Investition für die Zukunft angesehen werden.
Versuche außerdem, eine Website einzurichten, die für verschiedene Länder optimiert ist. Mit einer Seite, die auf “.de” endet, wirst Du in Deutschland bessere Platzierungen erreichen, und website.fr wird in Frankreich besser abschneiden als anderswo.
Die vorherigen Punkte zeigen also, was die Vorteile von Amazon sind. Warum also einen eigenen Shop gründen, mag sich jetzt der eine oder die andere Fragen.
Während Amazon über eine enorme Reichweite verfügt und somit die erste Anlaufstelle für viele Online Shopper ist, ist sich das Unternehmen selbstverständlich seiner Marktmacht bewusst.
Das lässt es die Amazon Händler auch finanziell und durch vermehrte Einschränkungen spüren. Zudem gibt es weitere Limitierungen, die klar gegen den Verkauf auf der E-Commerce Plattform und für das betreiben eines eigenen Online-Shops sprechen.
Faktoren, die die Kaufentscheidungen beeinflussen
Wenn potenzielle Kunden erst einmal auf Deiner Seite gelandet sind und sich für Deine Produkte begeistern, ist der Verkauf leider noch nicht in trockenen Tüchern. In der Tat gibt es noch viele kleine und große Hürden, die den potenziellen Kunden dazu bringen könnten, Deine Seite zu verlassen.
Sprache
Das offensichtlichste dieser potenziellen Verkaufshindernisse sind Sprachbarrieren. Sprache ist viel mehr als nur Worte. Sie ist eine Erweiterung von Identität, Kultur und Persönlichkeit. Daher funktionieren Wort-für-Wort-Übersetzungen in der Regel nicht, da die Nuancen in der Übersetzung verloren gehen. Als E-Commerce Unternehmen versuchst Du, in Sekundenschnelle Vertrauen bei Deinen potenziellen Kunden aufzubauen. Schließlich willst Du einen Verkauf machen, was bedeutet, dass Du bei den Besuchern Deines Online-Shops einen Vertrauensvorschuss hervorrufen musst.
Zwar verstehen die meisten Online-Käufer in Europa ein gewisses Maß an Englisch, Online-Shops die eine Übersetzung in der jeweiligen Muttersprache anbieten, haben aber höchstwahrscheinlich einen Vorteil, wenn es darum geht, einen Verkauf abzuschließen. Tatsächlich geben laut Shopify 75% der Online-Shopper an, dass sie nur auf Seiten in ihrer Muttersprache einkaufen wollen.
Europa ist jedoch ein vielfältiger Kontinent. Allein in der EU gibt es 24 Amtssprachen, so dass Du Deine Prioritäten richtig setzen musst. Vergiss auch nicht, Dein Produkt in der Landeswährung anzubieten, denn jede andere Währung wird einen großen Teil der potenziellen Kunden abschrecken.
Pro-Tipp:
Wenn Du Märkte testen willst und eine schnelle Übersetzung brauchst, solltest Du nicht Google Translate verwenden. Es hat sich zwar im Laufe der Jahre verbessert, es gibt aber bessere, kostenlose Alternativen. Eine davon ist DeepL. Eine andere, relativ günstige Möglichkeit ist die Inanspruchnahme der Dienste von Freelancern oder Freiberuflern. Es gibt zahlreiche Plattformen wie fiverr, die schnelle und vergleichsweise günstige Lösungen anbieten. Die Inanspruchnahme der Hilfe eines einheimischen Muttersprachlers wird sich in den meisten Fällen recht schnell auszahlen.
Beliebteste Paketversandunternehmen in Europa
Ein weiterer entscheidender Faktor im Kaufprozess ist das Versandunternehmen, das Deine Produkte ausliefert. Die Beliebtheit dieser Unternehmen ist von Land zu Land sehr unterschiedlich.
Hier findest Du weitere Informationen über die beliebtesten Paketdienstleister in:
Beliebteste Versandmethoden in Europa
Nicht nur der Paketzusteller, sondern auch die Versandart spielt bei der Entscheidungsfindung eine wichtige Rolle. Tatsächlich unterscheiden sich die Präferenzen für die verschiedenen Methoden innerhalb Europas ganz erheblich. Dies wird durch die Ergebnisse des Berichts “E-Commerce in Europa” von postnord bestätigt.
Dem Bericht zufolge ist zum Beispiel die Hauszustellung am Tag die beliebteste Methode in Frankreich (64%), den Niederlanden (51%), Italien (70%), Spanien (38%) und dem Vereinigten Königreich (41%), während nur 25% der Deutschen diese Art der Lieferung bevorzugen.
In Polen geben 38% der Kunden an, dass sie das Produkt am liebsten selbst aus einem Paketautomaten abholen. Im Gegensatz dazu wird diese Methode in anderen Ländern von höchstens 5% der Online-Käufer bevorzugt.
Spanische Kunden hingegen bevorzugen die Hauszustellung am Abend deutlich mehr als jedes andere Land in Europa.
Die beliebtesten Zahlungsanbieter in Europa
Ähnlich wie bei den Versandanbietern und -methoden haben auch die Zahlungsanbieter und Zahlungsmethoden von entscheidender Einfluss auf die Conversion Rate des Online-Shops..
Während im Vereinigten Königreich, Italien, Polen, Spanien oder Frankreich fast niemand per Rechnung zahlt, wird in Deutschland jede fünfte Transaktion auf diese Weise abgewickelt. Die Zahlung per Debit- oder Kreditkarte ist dagegen für mehr als die Hälfte der britischen, spanischen und französischen Kunden die bevorzugte Methode, während sie von weniger als einem Viertel der niederländischen, polnischen und deutschen E-Shopper genutzt wird. Direktzahlungen über die Bank sind in Polen besonders beliebt, und mobile Apps werden vor allem von niederländischen Online-Käufern genutzt.
Neben den verschiedenen Zahlungsmethoden gibt es auch unterschiedliche Anbieter, die in den einzelnen Ländern am beliebtesten sind. In Italien beispielsweise bezahlt die Mehrheit der Bevölkerung mit der CartaSi-Kreditkarte, während in den Niederlanden mehr als die Hälfte der Online-Einkäufe über iDeal abgewickelt werden.
Was ist der Hauptgrund für das Scheitern der Expansion auf dem europäischen E-Commerce Markt? Die Logistik.
Obwohl all diese Varianten für einen amerikanischen Händler, der nach Europa expandieren möchte, überwältigend erscheinen mögen, wird es sich letztendlich auszahlen, wenn Du Deine Zeit in die Suche nach der perfekten Lösung investierst.
Wenn es jedoch eine Sache gibt, die als der entscheidende Faktor für das Scheitern der Expansion nach Europa genannt werden kann, dann ist es schlechte Logistik.
Aber hier ist die gute Nachricht. Es gibt zahlreiche Lösungen, die einen problemlosen Fulfillment-Prozess ermöglichen.
3PL-Unternehmen wie byrd können Dir helfen, viele Fulfillment-Blockaden zu beseitigen, mit denen Du bei der Expansion auf den europäischen Markt konfrontiert wirst. Als Fulfillment-Experte, der sich auf den europäischen Markt spezialisiert hat, kümmert sich byrd um die Lagerung, Kommissionierung und Verpackung sowie den Versand und den gesamten Reverse-Logistics-Prozess.
Stattdessen kannst Du Dich darauf konzentrieren, Deine Marke auf dem vielfältigen europäischen Markt bekannt zu machen und sie zu verbreiten. Ähnlich wie ShipBob in den USA, verfügt byrd über das Branchen-Know-how und jahrelange Erfahrung auf dem europäischen Markt und kann auf langfristige Partnerschaften mit führenden Logistikunternehmen bauen.
Wie kann byrd Dir helfen, den europäischen E-Commerce Markt zu erschließen?
Eines der Merkmale, die byrd von anderen 3PLs unterscheiden, ist das Fachwissen und der Fokus auf den europäischen Markt. Mit mehr als 15 Lagern in den wichtigsten europäischen E-Commerce-Märkten (einschließlich Großbritannien, Deutschland, Frankreich, Niederlande und Österreich) kannst Du Deine Kunden von einem nahegelegenen Lager aus bedienen, die Lieferzeiten und -kosten reduzieren und gleichzeitig umweltfreundlichere Versandlösungen anbieten.
Darüber hinaus ermöglicht Dir der Versand von verschiedenen Lagern in mehreren Ländern mehr Flexibilität und minimiert das Risiko von Engpässen aufgrund von saisonalen Spitzen oder Problemen durch Streiks, Corona Clusters oder Ähnlichem.