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Como comerciante en línea estadounidense, vender en Estados Unidos y Canadá ofrece un gran potencial de ventas. Sin embargo, el mercado estadounidense es sólo una parte del gran modelo de comercio electrónico.
Por eso, la mayoría de los negocios online en crecimiento acaban llegando al punto en el que entrar en nuevos mercados es el siguiente paso lógico.
En el 2020, 293 millones de consumidores en Europa realizaron compras online; lo cual claramente, ha llamado la atención a muchas tiendas de e-commerce. Y la mayoría, se plantean expandirse a Europa.
En este blog, resaltaremos varias razones para impulsar tu plan de expansión al mercado europeo, así como los factores más importantes a tener en cuenta para llegar a Europa. Y aprendarás también algunos de los obstáculos que podrías tener al momento de expandir tu negocio y cómo evitar algunas de estas fallas.
Razones para expandirse al mercado europeo de comercio electrónico
Al expandir tu negocio a uno de los países de la Unión Europea, tienes la posibilidad de vender tus productos en los 27 estados que la conforman, algunos de los cuales se encuentran entre los países más ricos del mundo. Gracias a la libre circulación de bienes y servicios en la UE, tienes acceso a más de 450 millones de clientes. Si se añade la población de los países que no forman parte de la UE, como Suiza, el Reino Unido o Rusia, la población de Europa supera incluso los 750 millones de personas.
Además, Europa está experimentando un boom del comercio electrónico. Los ingresos del comercio minorista europeo en línea han crecido alrededor de un 10% anual en los últimos años. Este crecimiento se ha acelerado incluso debido a la pandemia. Según NielsenIQ RMS, las ventas online de los 6 principales mercados de Europa han crecido entre 6,6 y 16,6 veces más rápido que las ventas offline durante el último año.
Aunque sea complicado de creer, el mercado no está tan saturado, si lo comparamos con el e-commerce de los Estados Unidos y Canadá.
¿Un mercado en crecimiento que aún no está saturado? Así es y lo mejor de todo es que la cosa se pone aún más interesante.
Los mayores mercados de comercio electrónico de Europa
Europa alberga algunas de las economías más fuertes del mundo. El comercio electrónico no es una excepción. Con el Reino Unido, Alemania, Francia y Rusia, cuatro de los nueve mayores mercados de comercio electrónico del mundo se encuentran en el continente europeo. Además, países como España, Italia, Países Bajos y Polonia tienen un gran potencial para los vendedores en línea. Aparte de eso, en términos de PIB per cápita, 14 de las 18 primeras naciones del mundo son europeas.
Los 4 factores más importantes para dominar tu expansión en Europa
Una de las mayores ventajas de operar en el comercio electrónico es que no está limitado a ningún tipo de ubicación física de una tienda. Por tanto, puede llegar a los clientes y vender sus productos a compradores de Nueva York, Londres y París al mismo tiempo. Sin embargo, hay factores que pueden hacer que una estrategia multimercado tenga éxito o no. Para ayudarte con esto, destacaremos en qué debes centrarte cuando te dirijas al mercado europeo.
Fulfillment de la normativa y del e-commerce en Europa
El IVA en Europa
Si almacenas mercancías en un país de la UE, es importante saber que los movimientos transfronterizos de mercancías al almacén (los llamados movimientos intracomunitarios y compras intracomunitarias) deben declararse a las respectivas oficinas fiscales locales. Esto significa que es necesario el registro local del IVA en el país del almacén al que se entregan las mercancías.
¿Cómo se solicita un número de IVA?
En la mayoría de los países de la UE, puedes solicitar un número de identificación del IVA por correo o en línea. Los plazos, tiempos de espera y el procedimiento detallado para el registro del IVA varían de un país a otro. No obstante, a continuación te ofrecemos un breve resumen de los pasos que debes seguir:
¿Cómo solicitar el NIF-IVA?
Igual de importante para el almacenamiento de tus productos en la Unión Europea es el identificador EORI. Es imprescindible para cualquier empresa que participa en procedimientos aduaneros al importar o exportar mercancías y sirve como número de identificación único. A diferencia del impuesto sobre el valor añadido (IVA), un único identificador EORI es suficiente para importar a la UE y cubrir todos los países.
Esto significa que si sólo operas en Alemania, por ejemplo, no tendrá más problemas con tu EORI ID cuando decidas expandir tu negocio a los Países Bajos, España u otro país de la UE.
Así es como puedes solicitar un número EORI
Para más información sobre la IOSS (Ventanilla Única de Importación), el formulario de aduanas y similares, consulta nuestro Libro Cross-Border Whitepaper.
Etiquetado - ¿Tus productos cumplen la normativa para venderse en Europa?
Además de las barreras fiscales, los comerciantes en línea deben tener especial cuidado con las diferentes normas en materia de seguridad de los productos. En general, el mercado europeo está más regulado que el norteamericano. Esto es especialmente cierto para los países que forman parte de la Unión Europea.
Por ejemplo, se aplica una normativa más estricta a la venta de vitaminas y complementos alimenticios, cosméticos o, en algunos casos, juguetes hacia o en Europa.
Por ello, es importante comprobar las normas y reglamentos que incluyen
- Etiquetado de productos
- Etiquetado en línea
- Publicidad
- Prohibición de la publicidad
- Obligación de registro para la comercialización de productos alimenticios
- Obligación de registro
- Obligación de notificar
GDPR
Lo mismo ocurre con el GDPR y las leyes de privacidad. De hecho, las normas norteamericanas y europeas difieren bastante en algunos casos. Asegúrete de comprobar estas normas para evitar problemas, tanto en el sentido legal como en lo que respecta a evitar molestias a tus clientes.
¿Cómo lanzar tu negocio de comercio electrónico en Europa?
Otra decisión que puede hacer o deshacer tu intento de entrar con éxito en el mercado europeo es tu estrategia de lanzamiento. Un posible punto de partida es comprobar qué mercados de comercio electrónico son más atractivos para tu empresa y, de esta manera adaptar tu estrategia de entrada en el mercado.
Los mercados de comercio electrónico más atractivos de Europa
Muchos comerciantes optan por empezar primero en el Reino Unido o Alemania. El mercado francés de comercio electrónico es otra opción popular. Otros mercados de comercio electrónico comparativamente grandes y atractivos son los Países Bajos, España, Italia y Polonia.
Mercados líderes en Europa
Aunque todo el mundo en Estados Unidos, Canadá y básicamente en cualquier otro país conoce a Amazon, hay varios mercados que compiten con éxito a nivel nacional o intraeuropeo.
A continuación encontrarás un resumen de los mercados más populares por país.
Además de estos mercados principales en Europa, la gente sigue utilizando mercados de fuera del continente, tales como Amazon, Etsy, eBay y otros similares.
Aunque estos mercados son un buen punto de partida para muchos, la elección de esta estrategia tiene bastantes inconvenientes. Las tarifas cada vez más altas, la alta dependencia y las posibilidades limitadas en términos de marca y embalaje son algunas de las desventajas.
Por ello, cada vez más comerciantes deciden expandirse con sus propias tiendas online independientes. De hecho, nunca ha sido tan fácil crear una tienda online. Shopify, WooCommerce, Plentymarkets, etc. lo hacen posible con sus soluciones de drag and drop.
Comprensión cultural de la clientela europea
Es importante que tengas en cuenta las diferencias culturales; ya que estás pueden desempeñar un papel importante en el éxito de tus planes de expansión. Por lo tanto, cuando elijas entrar en el mercado europeo con tu propia tienda online, asegúrate de conocer las características de tus potenciales clientes a los que intentas vender.
Demanda y tendencias de compra local en Europa
Comprueba los datos demográficos, las preferencias y los hábitos de los distintos países a los que te planteas vender.
Por ejemplo, a las personas que compran online en Alemania les gusta especialmente comprar ropa y calzado. Lo mismo ocurre con la compra de películas en línea. En el Reino Unido son más propensas a comprar alimentos en línea, tanto en términos absolutos como relativos. En España e Italia son relativamente la gente es más propensa a comprar productos deportivos y de ocio. Y en Polonia son relativamente más propensas a comprar artículos para niños en comparación con otras naciones.
Como puedes notar existe una gran diferencia en lo que la gente de cada país está acostumbrada a comprar en línea. Es importante tenerlo en cuenta antes de tomar una decisión sobre dónde vender primero.
Marketing de comercio electrónico en Europa
Una vez que hayas comprobado la demanda de tus productos en los respectivos países, habrás dado tus primeros pasos. Por lo que sigue es que tu tienda online genere visibilidad.
Si no tiene presencia física, hay tres canales principales que puedes utilizar como minorista en línea para llamar la atención sobre tu marca. Publicidad en buscadores (por ejemplo, Google Ads), redes sociales (como, Instagram) y optimización para los motores de búsqueda (SEO, por sus siglas en inglés).
SEA - Publicidad de buscadores en Europa
En primer lugar, no es una gran sorpresa que Google, con una cuota de mercado de más del 93%,sea el líder indiscutible de los motores de búsqueda en Europa.
Sin embargo, lo más interesante es que el coste medio por clic (CPC) para las tiendas online es el más alto en EE.UU. (1,05$) en comparación con los principales mercados europeos como el Reino Unido (0,73$), Alemania (0,64$), Austria (0,54$), Francia (0,45$) y Holanda (0,44$).
Esto significa que por el precio medio de 100 clics en EE.UU., se puede tener una media de 239 clics en los Países Bajos, por ejemplo. Utilizando estas particularidades de la EAE en Europa, puedes disminuir eficazmente tu coste de adquisición, lo cual es clave para las empresas de comercio electrónico.
Las redes sociales en Europa
Una de las mayores diferencias entre el comercio electrónico norteamericano y el europeo es el papel de las redes sociales. Mientras que casi todas las empresas de comercio electrónico de EE.UU. o Canadá tienen su aspecto social optimizado, una estrategia elaborada, en tus redes sociales, puede darte una ventaja en el mercado europeo. Las empresas europeas están acortando distancias, pero aún les queda mucho trabajo por hacer.
Además, hay grandes diferencias en las plataformas sociales que son populares en los distintos mercados.
Un ejemplo es Twitter, según Statista, la plataforma es bastante popular en EE.UU. (73 millones de usuarios), los países europeos se quedan atrás: Reino Unido (17,5 millones), Francia (9,05 millones), España (8,1 millones) y Alemania (7 millones).
Otro ejemplo es el fenómeno chino, TikTok. En agosto de 2020 su número de usuarios ascendía a 65,9 millones en EE.UU., mientras que Francia, Reino Unido y Alemania juntos sólo sumaban 26,9 millones de usuarios(as).
Lo que llama la atención es que el número de usuarios(as) europeos(as) de las plataformas de medios sociales está creciendo posiblemente más rápido que los esfuerzos de las empresas por sacar provecho de ese hecho. Sin embargo, la experiencia demuestra que no tardará mucho en cerrarse esta brecha, así que más vale ser rápido.
Optimización para los motores de búsqueda (SEO, por sus siglas en inglés)
La optimización de los motores de búsqueda es una poderosa estrategia a seguir. No te hará ganar dinero a corto plazo, pero una vez que lo tengas en marcha, será una fuente de ingresos constante sin costes adicionales. Naturalmente, hay que tener en cuenta que las palabras clave difieren de un país a otro. Incluso puede haber diferencias dentro de una misma región o entre países que hablan el mismo idioma.
Asegúrete de invertir el tiempo adecuado para realizar una investigación adecuada de las palabras clave. De este modo, podrás asegurarte de obtener los mejores resultados posibles. La paciencia es la clave si quieres tener éxito con esta estrategia. El SEO es un maratón más que un sprint.
Además, intente crear un sitio web optimizado para diferentes países. Esto te ayudará a llegar a mejores rankings, por ejemplo, en Alemania con una página que termine en ".de", el sitio web ''fr'' funcionará mejor en Francia que en otros países.
Factores que influyen en las decisiones de compra
Una vez que los clientes potenciales llegan a tu página y les encantan tus productos, la venta, por desgracia, todavía no está en los libros. De hecho, todavía hay muchos obstáculos grandes y pequeños que podrían influir en que el cliente potencial abandone su página.
Idioma
Las barreras lingüísticas llegan hacer una barrera para muchos negocios en linea. El idioma es mucho más que palabras. Es una extensión de la identidad, la cultura y personalidad. Por eso, las traducciones exactas y sin un toque 'humano' no suelen funcionar, ya que las matices y el lenguaje se pierde en la traducción. Como empresa de comercio electrónico, es importante que construyas confianza en tus posibles clientes.
Ahora bien, aunque la mayoría de compradores en línea de Europa entienden un cierto grado de inglés, las tiendas en línea que ofrecen una traducción en su lengua materna tendrán probablemente una ventaja en lo que respecta a realizar una venta. De hecho, el 75% indica que quiere comprar en páginas sólo en su lengua materna
Sin embargo, Europa es un continente diverso. Sólo en la Unión Europea, el número de lenguas oficiales es 24, por lo que hay que establecer bien las prioridades. Además, no olvides ofrecer tu producto en la moneda local, ya que cualquier otra moneda ahuyentará a una gran parte de tu clientela.
Un consejo:
Si quieres probar mercados y necesita suna traducción rápida, no deberías usar Google Translate. Ha mejorado con los años, pero hay alternativas mejores y gratuitas. Uno de ellos es DeepL. Otra opción relativamente barata es recurrir a los servicios de autónomos o freelances. Hay numerosas plataformas como fiverr que ofrecen soluciones rápidas y relativamente baratas. Buscar la ayuda de una persona que habla la lengua es una buena manera de empezar.
Compañías de entrega de paquetes más populares en Europa
Otro factor decisivo para realizar una venta o no es la empresa de transporte que entrega tus productos. La popularidad de estos transportistas difiere significativamente según el país.
Encuentra más información sobre las empresas de paquetería más populares en:
Métodos de entrega de paquetes más populares en Europa
No sólo la empresa de paquetería, sino también el método de envío desempeña un papel importante en el proceso de decisión. De hecho, las preferencias por los distintos métodos difieren bastante dentro de Europa. Así lo confirman el informe "E-Commerce in Europe" de postnord.
Por ejemplo, según el informe, la entrega a domicilio durante el día es el método más popular en Francia (64%), Países Bajos (51%), Italia (70%), España (38%) y Reino Unido (41%), mientras que sólo el 25% de alemanes(as) prefiere este tipo de entrega.
En Polonia, el 38% de personas prefieren recoger por ellas mismas el producto en una máquina de paquetería. En cambio, este método no es preferido por más del 5% de compradores(as) en línea en otros países.
En España, prefieren la entrega a domicilio por la tarde mucho más que cualquier otro país de Europa.
Proveedores de pago más populares en Europa
Al igual que los proveedores y los métodos de envío, los métodos de pago son fundamentales para convertir a quienes visitan del sitio web en compradores(as).
Mientras que casi nadie paga con factura en el Reino Unido, Italia, Polonia, España o Francia, una de cada cinco transacciones en Alemania se realiza de esta manera. Sin embargo, el pago con tarjeta de débito o crédito es el método preferido por más de la mitad de la clientela británica, española y francesa, mientras que es utilizado por menos de una cuarta parte de compradores(as) en Holanda, Polonia y Alemania. Los pagos directos a través del banco son especialmente populares en Polonia y las aplicaciones móviles son utilizadas principalmente por compradores(as) online holandeses(as).
Además de los distintos métodos de pago, también hay diferentes proveedores que son los más populares por país. En Italia, por ejemplo, la tarjeta de crédito CartaSi es la que utiliza la mayoría de la población para pagar, mientras que en los Países Bajos más de la mitad de las compras online se realizan a través de iDeal.
La logística es la principal razón por la que fracasa la expansión en el mercado europeo
Aunque todas estas variantes pueden parecer abrumadoras para un comerciante estadounidense que planea expandirse a Europa, invertir el tiempo en encontrar la solución perfecta terminará dando sus frutos.
En cualquier caso, si hay algo que puede nombrarse como el factor más decisivo para el fracaso de la expansión a Europa, es una mala logística. Existen múltiples soluciones que permiten un proceso de fulfillment sin problemas.
Las empresas 3PL, como byrd, pueden ayudarte a resolver los problemas de logística a los seguramente te vas a enfrentar al expandirte al mercado europeo. Como experto en logística y centrado en el mercado europeo, byrd se encargará del almacenamiento, la recogida y el empaquetado, así como del envío y de todo el proceso de logística inversa. Por si fuera poco, con byrd tampoco tendrás que preocuparte por la normativa del IVA.
Nosotros nos encargamos de toda la logística, para que tú puedas centrarte en presentar tu marca al mercado europeo. Al igual que ShipBob en EE.UU., byrd cuenta con los conocimientos técnicos del sector y con años de experiencia en el mercado europeo y puede establecer asociaciones a largo plazo con las principales empresas de logística.
¿Cómo puede byrd ayudarte a ganar el mercado europeo ?
Una de las características que diferencian a byrd de otros 3PL es la experiencia y el enfoque en el mercado europeo. Con más de 15 almacenes en los principales mercados europeos de comercio electrónico (incluyendo Reino Unido, Alemania, Francia, Países Bajos y Austria), ayudamos a nuestros clientes desde un almacén cercano, reduciendo el tiempo y el coste de la entrega, al tiempo que ofrece soluciones de envío más ecológicas.
Además, el envío desde varios almacenes en varios países te permite ser más flexible y minimiza el riesgo de atascos debidos a periodos las temporadas altas o a problemas debidos a huelgas, etc.