Logistique e-commerce des box par abonnement

Les business models de vente par abonnement sont en plein essor depuis quelques années dans le paysage e-commerce. Qu'il s'agisse de contenu, de services ou de produits, on peut facilement dire qu'une majorité des internautes et acheteurs ont au moins un abonnement en cours ou en ont eu un. Oui, vos comptes Netflix ou Spotify comptent ! Dans cet article, nous nous concentrerons sur les box produits par abonnement et sur les mesures à prendre en matière de e-logistique et traitement des commandes. Principales raisons, défis et conseils d'experts, nous couvrons tout.

Qu'est-ce qu'une box produits par abonnement ?

En tant que retailer en ligne ou marque D2C, vous avez peut-être envisagé de vendre des box produits par abonnement comme stratégie marketing ou pour améliorer vos ventes. Mais de quoi s'agit-il exactement ? Commençons par le business model qui se cache derrière.

Business model des ventes par abonnement

Savez-vous quand et comment est apparue la première forme de vente par abonnement ? Eh bien, cela remonte au 17e siècle, lorsque les auteurs vendaient des livres, des nouvelles et des journaux. Nous sommes loin de l'image actuelle d'une personne écoutant son podcast préféré sur Spotify tout en buvant son shaker de compléments alimentaires en allant au travail sur une trottinette électrique (bird et non byrd) !

Un business model de vente par abonnement facture les clients sur une base de frais récurrents (hebdomadaire, mensuel, annuel, etc.) pour accéder à un produit ou à un service. Ce qui est intéressant avec ce type de modèle, c'est la croissance des revenus. Chaque nouveau client (ou abonné) influence directement et positivement vos revenus et votre activité.

L'objectif principal d'une entreprise est d'acquérir de nouveaux abonnés plus rapidement que de les perdre → acquisition vs. churn.

Source : Price Intelligently

Les trois types de ventes par abonnement

Quels types d'entreprises optent pour des ventes par abonnement ? Théoriquement, un modèle par abonnement peut convenir à tout type d'entreprise. Cependant, surtout dans le domaine du e-commerce, il convient généralement mieux à trois types de business :

Contenu par abonnement

Il s'agit probablement du meilleur exemple de ventes par abonnement. Nous parlons ici de marques qui offrent un accès à du contenu en échange d'un abonnement. Des contenus tels que : vidéo, musique, audio, livre, etc. 

Principaux exemples : Netflix, Spotify, Amazon

Services par abonnement

On se souvient toutes et tous, quelques années en arrière, de devoir acheter la nouvelle version de Microsoft Office pour pouvoir utiliser Word ou Excel, par exemple. Ces ventes de logiciels ponctuelles plus traditionnelles ont été remplacées par des formules par abonnement permettant aux marques de fidéliser leurs clients, de faciliter les changements et mises à jour et d'améliorer l'expérience client. Aujourd'hui, les entreprises SaaS, de services publics, d'assurance, de leasing et bien d'autres vendent leurs services par abonnement.

Principaux exemples : Shopify, Office 365, Adobe Creative

Produits et box par abonnement

Le dernier grand type de ventes par abonnement est la vente de produits et box par abonnement. De plus en plus de e-commerçants proposent leurs produits en échange d'un abonnement (la plupart du temps mensuel). En faisant cela, ils offrent plus de commodité à leurs clients avec des produits qui doivent être réapprovisionnés, mais aussi une meilleure expérience client avec des box contenant une sélection de produits.

Principaux exemples : Produits cosmétiques et de beauté, Vitamines et compléments alimentaires

Les principales raisons pour lesquelles les e-commerçants devraient vendre des box par abonnement

Les ventes par abonnement sont bénéfiques à la fois pour les clients et pour les vendeurs. D'une part, les clients ont accès à une offre attrayante et pratique pour un prix perçu comme relativement bas. D'autre part, les retailers en ligne et les e-commerçants peuvent développer leur activité en toute confiance et s'efforcer d'établir une relation étroite avec leurs clients.

Examinons un peu plus en détail les principales raisons pour lesquelles les e-commerçants devraient vendre des produits et box par abonnement.

Les box par abonnement assurent des revenus réguliers

Comme nous l'avons dit précédemment, les business models basés sur les abonnements permettent aux retailers de s'assurer des revenus récurrents qui augmentent avec le temps. Une offre programmée et des prix plus accessibles rendent les abonnements plus abordables et plus intéressants pour les clients, notamment par rapport aux achats ponctuels traditionnels. Vous gardez vos clients plus longtemps tout en augmentant leur valeur.

Il existe également différents leviers pouvant être mis en place, comme la fréquence de paiement (quotidienne, hebdomadaire, mensuelle, etc.) ou le fait de rendre l'abonnement contractuel ou non. Dans tous les cas, il est important de garder le plus de flexibilité possible en offrant ces différentes possibilités par exemple. En faisant cela, vous attirerez plus de clients et augmenterez vos ventes au fil du temps.

Opportunités de cross-selling et upselling

Le cross-selling et l'upselling sont des activités de vente/marketing très puissantes pour développer et étendre votre entreprise. Il est plus facile de générer plus de revenus à partir de clients existants et fidèles et ce, avec moins d'efforts. Comme ils paient déjà un abonnement, tout revenu supplémentaire peut être considéré comme un bonus.

En pratique, pour le cross-selling, vous pouvez offrir de la valeur à vos abonnements avec des produits/services complémentaires. Par exemple, si vous avez un abonnement pour des vitamines et compléments alimentaires, vous pouvez offrir une jolie bouteille ou une boîte pour stocker les produits.

Pour l'upselling l'idée est d'évaluer la valeur de vos clients, leur taux d'utilisation et leur volonté à payer plus pour une meilleure offre. L'objectif est de créer différents abonnements à des prix différents et de les proposer à vos clients fidèles en guise de mise à niveau et récompense.

Si vos clients sont satisfaits de leur abonnement, pourquoi ne pas essayer de leur proposer de nouveaux produits ou même de faire évoluer leur abonnement. Ce sera bon pour votre entreprise et cela améliorera l'expérience et la satisfaction client.

Focus sur l'expérience client et la rétention

Fidéliser les clients et éviter le désabonnement (churn) est le combat quotidien de toute entreprise. Avec les box par abonnement, c'est encore plus important car votre modèle repose sur le fait que vos clients restent. Plus vous gagnez de clients, plus votre entreprise est rentable.

Pour ce faire, vous devez offrir une expérience satisfaisante : l'expérience d'achat mais aussi l'expérience post-achat, avec le processus e-logistique par exemple, sur lequel nous reviendrons plus tard. Avec une bonne expérience client, vous assurez la satisfaction et la fidélité, et donc la rétention, ce qui, au final, augmente la valeur de votre client.

En résumé, il faut trouver un équilibre subtil entre l'acquisition de nouveaux clients (pour accroître vos ventes) et la fidélisation des clients existants (pour accroître leur valeur).

Les principaux défis de la logistique e-commerce des box par abonnement

D'un point de vue stratégique, la vente de produits par abonnement semble être un excellent business model. Des revenus récurrents et croissants dans le temps, des opportunités de cross-selling et upselling, le tout pour améliorer et construire une relation client solide. Cependant, et comme la plupart du temps, la vente en ligne s'accompagne de nombreux défis en termes de e-logistique et traitement des commandes. Voici ce que vous devez savoir !

Traçabilité des lots et date de péremption

Le suivi des stocks est crucial pour toute entreprise de e-commerce qui souhaite optimiser son taux de rotation des stocks et son capital immobilisé. Que vous ayez des lots, des offres groupées ou des box par abonnement, il est essentiel de suivre le stock de chaque produit, en plus de suivre l'ensemble du processus e-logistique.

Il en va de même pour les produits ayant une date de péremption. C'est particulièrement pertinent si vos box par abonnement contiennent des aliments et des boissons. Une activité de e-commerce à croissance rapide en ce moment.

Dans le cas de la vente de produits par abonnement, le principal avantage est que vous savez qu'une commande va arriver, vous savez quand et vous savez quoi. Le processus semble facile, non ? Eh bien, vous avez encore besoin d'un processus logistique évolutif et fluide pour livrer les bons produits, au bon moment, au bon client :

• Utilisez la méthode FIFO pour identifier les lieux de stockage qui contiennent des articles avec la date de péremption la plus proche pour les expédier en premier
• Gardez un oeil sur vos stocks avec la traçabilité des lots et les codes barres
• Optez pour un partenaire e-logistique avec une certification biologique et capable de traiter les commandes de produits biologiques

Offre groupée de produits et box par abonnement

Au lieu de vendre les produits un par un, certains retailers choisissent de les regrouper et de les vendre comme un ensemble combiné avec des prix ajustés. C'est ce qu'on appelle une offre groupée de produits.

En savoir plus sur la e-logistique des offres groupées de produits

Ici, il y a deux choses importantes à prendre en compte :

• Le picking et packing des bons produits
• Le suivi des stocks pour éviter les ruptures

Packaging personnalisé et autres éléments de branding

Comme vu précédemment, avec les produits par abonnement, l'expérience client est essentielle. Les retailers en ligne ont moins de touchpoints que les retailers physiques. L'avantage de la facilité des achats en ligne peut se faire au détriment de l'expérience tactile et concrète d'un produit avant l'achat. C'est pourquoi il est important de prêter attention aux différents touchpoints dont vous disposez pour créer une expérience inoubliable avec votre marque pour les clients et vous différencier de la concurrence.

Dans le cas des box produits par abonnement, comme votre client recevra fréquemment des colis de votre part, l'expérience doit être inoubliable à chaque fois et donc, par conséquent, encore plus importante. C'est pourquoi vous devez réfléchir à la manière dont vous pouvez personnaliser votre emballage et à ce que vous pouvez ajouter à votre colis pour améliorer l'expérience. Voici quelques exemples :

• Packaging personnalisé
• Tissu et papier
• Matériel de calage et rembourrage
• Stickers
• Matériel et offres promotionnelles
• Adhésif personnalisé
• Cadeau
• Aperçu de la prochaine box

Les idées sont infinies. Le défi ici est d'avoir tout ce que vous souhaitez utiliser pour améliorer l'expérience client disponible à tout moment. Vous devez vous assurer que vous disposez d'un stock suffisant. C'est pourquoi il est fortement recommandé de travailler avec des experts en logistique disposant d'un outil tout-en-un pour avoir le meilleur processus logistique possible.

Délais de livraison

Le dernier grand défi est lié aux délais de livraison. Grâce, ou à cause d'Amazon & Co, les clients s'attendent à être livrés dans les 1 ou 2 jours qui suivent leur achat en ligne.  

L'intérêt des box par abonnement réside dans leur fréquence et leur récurrence. La plupart du temps, la livraison est planifiée et une date d'envoi est fixée à l'avance. C'est pourquoi votre configuration logistique doit être automatisée pour :

• être sûr que vos canaux de vente et votre CRM soient connectés à votre processus logistique
• anticiper les potentiels blocages comme les ruptures de stock, retards de livraison pour causes internes ou externes
• garder un suivi en temps réel du traitement des commandes
• sélectionner un ou plusieurs prestataires de services de livraison pour vous assurer que votre box peut être livrée et que vous bénéficiez toujours des meilleurs prix.

De plus, avec ce type de business model, le nombre de clients va augmenter, de même que le nombre de commandes, et potentiellement les régions et pays ciblés. En décentralisant votre stock et en optant pour différentes localisations pour vos centres e-logistique, vous vous assurez de pouvoir livrer chaque client à temps.

Faites évoluer la e-logistique de vos box par abonnement avec un partenaire 3PL

Les box de produits par abonnement représentent une solide opportunité commerciale, surtout avec la croissance des ventes en ligne. Mais la logistique et le traitement de ce type de commandes comportent de nombreux défis, surtout si vous n'êtes pas un expert en logistique. Avec l'aide d'un fournisseur de services logistiques comme byrd, vous pouvez augmenter la capacité de traitement de vos produits par abonnement et tout suivre grâce à notre logiciel de logistique tout-en-un. 

Pas encore convaincu ? Découvrez la success story de YourSuper, l'un de nos clients qui excelle dans la vente de produits par abonnement !