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Los modelos de negocio basados en suscripciones están en auge en los últimos años en todo el panorama del comercio electrónico. Ya se trate de contenidos, servicios o productos, podemos afirmar sin temor a equivocarnos que una gran mayoría de usuarios y compradores de Internet tienen o han tenido al menos una suscripción. Sí, tus cuentas de Netflix o Spotify cuentan.
En este blog, nos centraremos en los productos de suscripción y en los pasos que debe dar en lo que respecta a la logística y el abastecimiento de este tipo de productos. Razones principales, retos y consejos de especialistas: lo cubrimos todo.
¿Qué es un producto de suscripción?
Como minorista en línea o marca D2C, es posible que te hayas planteado vender productos basados en suscripciones como estrategia de marketing o para mejorar tus ventas. Pero, ¿qué son exactamente? Empecemos por el modelo de negocio que hay detrás.
Modelos de negocio basados en suscripciones
¿Sabes cuándo y cuál fue la primera forma de modelo de negocio de suscripción de la historia? Pues es del siglo XVII, cuando los(as) autores(as) vendían libros, cuentos o periódicos a la gente. Estamos muy lejos de la imagen moderna que tenemos ahora de una persona escuchando su podcast favorito en Spotify mientras se toma su batido de polvos multivitamínicos y ¡a punto de ir a trabajar en una e-scooter.
Un modelo de negocio basado en la suscripción cobra a clientes una cuota recurrente en un periodo de tiempo programado (semanal, mensual, anual, etc.) para acceder a un producto o servicio. Lo interesante de este tipo de modelo de negocio es el crecimiento de los ingresos. Cada nuevo cliente (o suscriptor) influye directa y positivamente en tus ingresos y en tu negocio.
Al final, el objetivo principal para que una empresa basada en suscripciones tenga éxito es adquirir nuevos suscriptores más rápido que perderlos → adquisición sobre rotación.
Fuente: Price Intelligently
Los 3 tipos de negocios por suscripción
¿Qué tipo de empresas utilizan modelos basados en suscripciones? En teoría, un modelo basado en suscripciones puede adaptarse a cualquier tipo de negocio. Sin embargo, especialmente en el ámbito del comercio electrónico, suele ser más adecuado para 3 tipos de empresas:
Suscripción a contenidos
Este es probablemente el mejor ejemplo de negocio basado en suscripciones. Hablamos de marcas que ofrecen acceso a contenidos a cambio de una cuota de suscripción. Contenidos como: vídeo, música, audio, libros, etc.
Principales ejemplos: Netflix, Spotify, Amazon, Sky
Suscripción a servicios
Tiempo atrás, todos recordamos tener que comprar anualmente la nueva licencia de Microsoft Office para poder utilizar Word o Excel, por ejemplo. Aquellas ventas más tradicionales de software han sido sustituidas por modelos basados en suscripciones que permiten a las marcas retener a sus clientes, facilitar cambios y mejoras de los servicios y mejorar la experiencia del cliente. Hoy en día, las empresas de SaaS, servicios públicos, seguros, leasing y muchas otras venden sus servicios mediante suscripción.
Principales ejemplos: Shopify, Office 365, Adobe Creative
Suscripción a productos
Por último, tenemos la suscripción a productos. Cada vez más comerciantes y ofrecen sus productos a cambio de una cuota de suscripción (la mayoría de las veces mensual). De este modo, ofrecen más comodidad a quienes tienen que reponer sus productos, pero también una mejor experiencia al cliente con cajas que contienen una selección de productos.
Ejemplos principales: Cosméticos, vitaminas y suplementos, productos de conveniencia
Principales razones por las que comerciantes en línea deberían vender productos basados en suscripciones
Los modelos basados en la suscripción benefician tanto al cliente como al comerciante. Por un lado, la clientela tiene acceso a una oferta atractiva y cómoda por un precio percibido relativamente bajo. Por otro, los comercios y minoristas en línea pueden hacer crecer su negocio con confianza y trabajar en la construcción de una estrecha relación con sus clientes.
Profundicemos un poco más en las principales razones por las que los comerciantes en línea deberían vender productos basados en suscripciones.
Los productos por suscripción garantizan ingresos recurrentes
Como decíamos antes, los modelos de negocio basados en suscripciones permiten a minoristas garantizar ingresos recurrentes que crecen con el tiempo. Las bases programadas y los pagos más pequeños hacen que las suscripciones sean más asequibles y atractivas para sus clientes, especialmente en comparación con las compras únicas tradicionales. De este modo, se conserva a la clientela durante más tiempo y se incrementa su valor.
También hay diferentes apalancamientos que los minoristas pueden utilizar, como la frecuencia de pago (diaria, semanal, mensual, etc.) o hacer que la suscripción esté vinculada a un contrato o no. En cualquier caso, es importante mantener la mayor flexibilidad posible ofreciendo, por ejemplo, esas diferentes posibilidades. De este modo, conseguirá atraer a más clientes y aumentar las ventas con el tiempo.
Oportunidades de venta cruzada y de upselling
La venta cruzada y el upselling son actividades de ventas/marketing muy potentes para hacer crecer y ampliar tu negocio. Puede ser más fácil generar más ingresos a partir de clientes existentes y fieles con menos esfuerzo. Dado que ya están pagando una suscripción, cualquier ingreso adicional podría considerarse una bonificación.
En términos prácticos, para la venta cruzada, puedes ofrecer valor a tus suscripciones con productos/servicios complementarios e incluso añadidos. Por ejemplo, si tienes una suscripción de vitaminas y suplementos, puedes ofrecer un bonito frasco o una caja para guardar los productos.
Para el upselling, la idea es evaluar el valor de tus clientes, su tasa de uso y su disposición a pagar más por una oferta mejor. La idea principal es crear diferentes suscripciones con distintos precios y ofrecérselas a tus clientes fieles como una mejora.
Si tus clientes están satisfechos con su suscripción, ¿por qué no intentar ofrecerles nuevos productos o incluso actualizar su suscripción? En definitiva, es bueno para tu negocio y mejorará la experiencia y satisfacción del cliente.
Centrarse en la experiencia y retención del cliente
Retener a clientes y evitar su perdida es la batalla diaria de toda empresa. Con los modelos basados en suscripciones, es aún más importante porque tu modelo depende de que tus clientes se queden. Cuantos más clientes consigas, más rentable será tu negocio.
Para ello, tienes que ofrecer una experiencia satisfactoria: la experiencia de compra, pero también la experiencia posterior a la compra, como el proceso del fulfillment, del que hablaremos más adelante. Con una buena experiencia del cliente, te aseguras la satisfacción y la fidelidad, y por tanto la retención, lo que al final aumenta el valor de tu cliente.
En resumen, hay que encontrar un delicado equilibrio entre la captación de nuevos clientes (para aumentar las ventas) y la retención de los existentes (para aumentar su valor).
Los principales retos logísticos y de logística de los productos de suscripción
Desde un punto de vista muy estratégico, la venta de productos por suscripción parece un gran modelo de negocio. Ingresos recurrentes y crecientes a lo largo del tiempo, oportunidades de venta cruzada y de upselling, en definitiva, de mejorar y construir una sólida relación con el cliente. Sin embargo, y como la mayoría de las veces, la venta online conlleva muchos retos en términos de logística y fulfillment. Aquí te contamos lo que tienes que saber al respecto.
Seguimiento del lote y fecha de caducidad
Hacer un seguimiento del inventario es crucial para cualquier empresa de comercio electrónico que desee optimizar sus índices de rotación de inventario y el capital inmovilizado. Ya se trate de lotes, paquetes o cajas de suscripción, es esencial hacer un seguimiento del inventario de cada producto, además de seguir todo el proceso de gestión del pedido.
Lo mismo ocurre con los productos con fecha de caducidad. Esto es especialmente relevante si tus productos de suscripción son alimentos y bebidas, por ejemplo, que es un negocio de comercio electrónico de rápido crecimiento en este momento.
En el caso de los productos de suscripción, la principal ventaja es que sabes que va a llegar un pedido, sabes cuándo y sabes qué. El proceso parece fácil, ¿verdad? Pues bien, sigue siendo necesario un proceso logístico escalable y fluido para suministrar los productos adecuados, en el momento oportuno, al cliente adecuado:
- Utiliza el método FIFO para identificar primero las estanterías que contienen artículos con fecha de caducidad y envía siempre en primer lugar el lote con fecha de caducidad más próxima.
- Controla el inventario con el seguimiento LOT y los códigos de barras.
- Opta por un proveedor logístico con biocertificación y capaz de suministrar productos ecológicos.
Como hemos dicho antes, con los productos de suscripción, la experiencia del cliente es clave. Los minoristas en línea tienen menos puntos de contacto que los minoristas físicos. La ventaja de la eficiencia de las compras en línea puede ir en detrimento de la experiencia táctil y práctica con un producto antes de la compra. Por eso es importante prestar atención a los puntos de contacto que tenemos a nuestra disposición para crear una experiencia de marca inolvidable para los clientes y diferenciarnos de la competencia.
En el caso de los productos basados en suscripciones, dado que tu cliente recibirá con frecuencia paquetes tuyos, la experiencia debe ser inolvidable en todo momento. Por eso debes pensar en cómo marcar tu empaquetado y qué puedes añadir a él para mejorar la experiencia. He aquí algunos ejemplos:
- Empaquetado personalizado
- Papel de seda
- Relleno
- Pegatinas
- Material promocional y ofertas especiales
- Cinta adhesiva de marca
- Regalo
- Avance de la próxima caja de suscripción
Las ideas son infinitas, el reto consiste en disponer siempre de todo lo necesario para mejorar la experiencia del cliente. Tienes que asegurarte de que tienes suficiente stock. Por eso es muy recomendable trabajar con especialistas en logística que dispongan de una herramienta todo en uno para contar con el mejor proceso de logística posible.
Sensibilidad de los plazos de entrega
El último reto principal está relacionado con los plazos de entrega. Gracias a Amazon y compañía, los clientes esperan recibir la entrega en los 1-2 días siguientes a la compra en línea.
Lo importante de los productos de suscripción es la frecuencia y la recurrencia. La mayoría de las veces, la entrega se planifica y se fija una fecha. Por eso la logística debe estar automatizada para eso:
- Asegúrate de que tu canal de ventas y tu CRM están conectados a tu sistema logístico.
- Prevé posibles bloqueos, como la falta de existencias o los retrasos en la entrega debidos a condiciones internas o externas.
- Lleva un seguimiento del proceso de fulfillment en todo momento.
- Selecciona uno o varios proveedores de entrega para asegurarte de que tu producto puede ser entregado y de que siempre tienes los mejores precios.
Además, debido al objetivo de un modelo de negocio basado en suscripciones, el número de clientes aumentará y también lo hará el número de pedidos, y potencialmente las regiones y países objetivo. Al descentralizar tu inventario y optar por diferentes ubicaciones para tus centros de suministro, te aseguras de que puedes entregar a tiempo a cada cliente.
Expande el suministro de productos por suscripción con un socio 3PL
Los productos por suscripción representan una sólida oportunidad de negocio, especialmente con el aumento de las ventas en línea. Pero la logística y el fulfillment de este tipo de producto vienen con muchos desafíos, especialmente, si no eres un especialista en logística. Con la ayuda de un proveedor 3PL como byrd, puedes ampliar el volumen de tus productos de suscripción y hacer un seguimiento de todo con nuestro software de logística todo en uno.
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