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En tant que retailer ou marque D2C, vous avez peut-être envisagé de créer des offres groupées de produits comme stratégie marketing ou pour améliorer vos ventes. Et vous avez raison d’envisager cette option ! Mais avez-vous envisagé les étapes suivantes : la e-logistique des offres groupées de produits ? Dans cet article, nous partageons avec vous les principales raisons et défis auxquels vous pouvez être confronté, ainsi que quelques conseils d’experts pour vendre et traiter avec succès vos offres groupées de produits.
Qu’est-ce qu’une offre groupée de produits ou pack produits ?
Au lieu de vendre les produits à l’unité, les e-commerçants choisissent de les regrouper et de les vendre comme un ensemble, un “pack”, à un prix ajusté.
Généralement, les offres groupées de produits sont composées de différents articles, complémentaires ou similaires. L’un des exemples les plus connus se retrouve dans le domaine des cosmétiques avec les offres de soins pour la peau au quotidien.
Dans certains cas également, lorsque plusieurs exemplaires d’un même produit sont vendus, un pack de canettes, par exemple, on parle d’une offre groupée “multipack”.
Il s’agit d’un moyen très populaire pour les e-commerçants et les retailers en ligne :
- d’augmenter les ventes
- d’écouler les stocks et les excédents d’inventaire
- d’améliorer l’expérience client en répondant mieux à leurs besoins
Les offres groupées de produits pour les occasions spéciales
Les offres groupées de produits pour les occasions spéciales sont également des exemples très connus et très répandus. Les marques et les retailers profitent des occasions spéciales (comme Noël, Pâques, l’été, etc.) pour grouper leurs produits en fonction d’un thème. C’est une bonne idée pour augmenter les ventes et la fidélité des clients.
C’est un moyen très utilisé pour lancer une offre groupée de produits. Attention cependant, qui dit occasions spéciales, dit période de pic d’activité. Les questions de logistique et de traitement des commandes seront encore plus complexes à gérer.
Principales raisons de lancer vos offres groupées de produits
Il existe plusieurs raisons pour lesquelles les e-commerçants devraient se lancer dans la vente d’offres groupées de produits et comment cela pourrait les aider dans leur activité.
Avant de nous y plonger, penchons-nous un instant sur Amazon. Nous avons tous fait l’expérience des pages produits Amazon encombrées de textes, d’images, de descriptions, d’avis, etc. Mais ce qui a fait la popularité et le succès d’Amazon, c’est sa fonctionnalité de “recommandation”. Toutes ne peuvent pas être qualifiées d'”offres groupées”, mais il est intéressant de noter (même si les données datent déjà de plus de 8 ans) qu’après le lancement de cette fonctionnalité, McKinsey a estimé que 35% des ventes d’Amazon passaient par elle.
Par conséquent, les offres groupées de produits peuvent constituer un énorme levier pour les ventes. Cependant, cette stratégie ne s’arrête pas là. Examinons trois autres grands avantages.
Réduire les stocks et vendre les produits qui se vendent moins bien
Tout d’abord, le regroupement de produits peut vous aider dans votre gestion des stocks, notamment pour les produits que vous avez du mal à vendre.
En tant qu’e-commerçant, vous savez que les stocks peuvent vous coûter très cher (stockage, installations, main-d’œuvre, etc.). Qu’il s’agisse de coûts fixes ou variables, vous souhaitez que vos produits soient acheminés le plus rapidement possible au client final.
En regroupant les produits qui se vendent moins bien (que vous avez identifiés au préalable) avec vos meilleures ventes, vous pouvez augmenter la valeur globale perçue et, au final, vider vos stocks. En parallèle, vous pouvez lancer des campagnes de promotion et vendre vos produits en multipacks. C’est particulièrement intéressant pour les articles périssables, pendant les périodes de pic, mais également et surtout, après.
Il s’agit également d’une bonne stratégie pour se “débarrasser” de produits et stocks indésirables et faire de la place pour de nouveaux.
Mais soyez prudent. Vous devez prendre en considération les points suivants :
- Soyez cohérent avec les produits que vous regroupez. Ne mélangez pas des torchons et les serviettes
- Suivez les niveaux de stock de tous les articles que vous regroupez, car vous devez être en mesure d’honorer entièrement la commande
Utilisez-les comme tactiques d’up-selling et de cross-selling
Cross-selling
Une autre raison de lancer une stratégie d’offre groupée de produits est d’augmenter la valeur moyenne du panier d’achat, et donc d’augmenter vos ventes.
L’une des principales stratégies marketing que vous pouvez essayer d’employer consiste à ajouter sur vos pages produits, panier client ou pendant le processus de paiement, une fonction “Fréquemment achetés ensemble” pour inciter vos clients à ajouter vos recommandations à leur panier. C’est ce qui s’appelle le cross-selling ou vente croisée.
Vous pouvez recommander des compléments et des produits essentiels à grouper avec vos produits les plus populaires. N’oubliez pas d’utiliser des remises pour maximiser l’impact.
L’un des meilleurs exemples de cas d’utilisation est la création de recommandations lorsque les gens achètent des produits électroniques. Par exemple, les personnes qui recherchent un appareil photo ont probablement aussi besoin d’une carte SD et/ou d’un étui de voyage. En recommandant ces produits aux clients, on obtient des taux de conversion élevés.
Up-selling
L’up-selling est une technique différente. Elle consiste à vendre un produit ou un service avec plus de valeur ajoutée, et donc à un prix plus élevé que celui que le client était prêt à payer initialement.
Cependant, dans le domaine du e-commerce, l’up-selling est parfois considérée comme une tactique très agressive. Il faut prendre en compte les besoins du client et sélectionner les bons produits.
En pratique, de nombreux e-commerçants utilisent cette stratégie, notamment dans le domaine des cosmétiques et de l’alimentaire. Au lieu de vendre vos produits à l’unité, créez des lots de produits comprenant plusieurs articles, comme un ensemble de soins pour la peau, et vendez-les à un prix plus élevé. En contrepartie, vous pouvez offrir la livraison gratuite.
Source : Your Superfoods
Il convient également de mentionner que le cross-selling et l’up-selling ne sont pas les seules stratégies d’offres groupées de produits à votre disposition. Il existe également :
- Les offres de produits personnalisée et sur-mesure
- Les offres discount et de gros
- Les produits assemblés
Toutes ces stratégies marketing peuvent vous aider à créer des offres groupées intéressantes, à améliorer vos conversions et vos ventes, mais aussi à écouler rapidement vos stocks.
Ils [e-commerçants] utilisent également la vente anticipée, qui consiste à regrouper ou à réduire le prix des produits les plus chers si vous achetez plusieurs produits. Les frais d’expédition peuvent même être réduits ou supprimés en cas de vente groupée.
- Neil Patel
Présenter de nouveaux produits à vos clients
Enfin, les offres groupées de produits constituent une bonne stratégie pour présenter de nouveaux produits à vos clients.
En tant qu’e-commerçant bien établi, le lancement de nouveaux produits peut être stressant et difficile. En fonction de la complexité et de la pertinence des nouveaux produits par rapport à vos produits actuels, vous pouvez lancer des offres groupées, basées sur l’utilisation et les besoins, de vos nouveaux produits avec vos produits existants. Cela vous permet d’introduire de nouveaux produits de manière transparente pour vos clients.
L’un des exemples typiques de cette approche est celui des box par abonnement. Vos clients commandent (ou reçoivent automatiquement) leur box périodiquement dans laquelle vous pouvez inclure votre nouveau produit. (exemple : box de produits cosmétiques avec une votre nouveau produit)
Globalement, l’introduction d’offres groupées de produits dans votre business plan vous aidera à augmenter vos ventes et à écouler rapidement votre stock. Mais cela a un prix : comment réussir à les mettre à disposition de vos clients finaux ?
Les principaux défis des offres groupées de produits
Tant au niveau des ventes que du marketing, les packs de produits sont une excellente occasion de développer votre activité. Cependant, cela s’accompagne de défis.
D’un point de vue purement commercial, les offres groupées de produits (et les produits du pack) peuvent souffrir d’une image négative. La valeur perçue est souvent diminuée, surtout s’il y a une remise associée. En tant que client, je peux être intéressé par cette offre groupée à prix réduit. Mais que se passe-t-il si vous commencez à vendre simultanément l’un des produits à un prix normal ? Gardez toujours à l’esprit la question du prix et la valeur perçue de l’offre et des produits groupés.
La logistique des offres groupées de produits
Si la logistique des produits “ordinaires” est déjà difficile à gérer, la logistique des produits groupés ne sera pas plus facile… Dans les lignes qui suivent, vous découvrirez les principaux défis, qui apparaissent principalement pendant les phases de stockage et de pick & pack, et comment byrd peut les résoudre avec notre outil tout-en-un pour la gestion des stocks.
Le mauvais produit dans votre pack
Il va sans dire que si vous vendez des produits groupés, vous devez regrouper les bons produits.
Cette phrase a deux sens. Tout d’abord, au niveau opérationnel, cela implique une bonne organisation logistique et un bon suivi. Vous devez communiquer en interne (avec vos différentes équipes) et en externe (avec vos clients et vos partenaires logistiques) les produits que vous regroupez. Cela vous permettra d’éviter les malentendus dans le processus de commande et des clients insatisfaits à la livraison. Deuxièmement, le sens stratégique, à savoir la recherche des bons produits à grouper pour générer des ventes. Si vos offres groupées ne sont pas cohérentes, vous ne profiterez pas de l’idée initiale, qui est d’augmenter les ventes.
Être en rupture de stock d’un ou plusieurs produits
C’est peut-être le défi le plus difficile à relever lorsqu’il s’agit d’offres groupées de produits. Selon la configuration de votre processus e-logistique, vous devez suivre le niveau de stock de chaque article pour mener à bien votre offre groupée. Si vous êtes en rupture de stock d’un ou plusieurs articles inclus dans l’offre groupée, vous devez cesser de la vendre, au risque de faire face à des clients mécontents que leur commande n’ait pas été livrée à temps (ou pas du tout).
Ceci est particulièrement pertinent pour les offres groupées de produits pour les occasions spéciales. Prenez par exemple les coffrets de Noël qui sont très populaires. En plus de choisir et d’emballer le bon produit pour assembler votre paquet, vous devez faire face à la pression de la haute saison avec une demande et des volumes de commande élevés. Assurez-vous d’être préparé à l’avance (stock suffisant) et de pouvoir suivre le niveau de stock de chaque article.
Il en va de même pour les multipacks. Si vous vendez des boissons, par exemple, à l’unité ou en packs, vous devez vous assurer qu’à chaque instant, vous pouvez vendre les deux. Pour ce faire, votre organisation logistique et votre gestion des stocks sont essentielles pour éviter les ruptures de stock.
Si vous gérez votre e-logistique en interne, les plateformes e-commerce telles que Shopify ou WooCommerce disposent de modules complémentaires intégrés pour les lots et offres groupées de produits. Si vous optez pour une logistique externalisée, nous avons également la solution qu’il vous faut.
E-logistique des offres groupées de produits avec byrd
Dans le tableau de bord client de byrd, vous avez la possibilité de créer des offres groupées de produits et de suivre en temps réel la disponibilité de chaque article. Entièrement intégré à votre plateforme e-commerce électronique, vous évitez de vendre à vos clients un produit qui n’est pas disponible actuellement.
Lors de l’ajout de nouveaux produits dans le tableau de bord byrd, vous pouvez choisir le type de produit “Bundle/Lot”.
En faisant cela, vous obtenez une nouvelle vue d’ensemble dans le processus de création produit qui ressemble à la capture d’écran ci-dessous :
Pour chaque offre groupée, vous pouvez sélectionner n’importe quel produit que vous avez déjà ajouté à l’application byrd au préalable et que vous souhaitez inclure dans l’offre groupée. De plus, vous pouvez définir la quantité de chaque produit, ce qui vous donne une flexibilité maximale.
Une fois que vous avez créé l’offre groupée, vous pouvez vous rendre dans l’onglet “Inventory/Inventaire” du tableau de bord où votre produit sera affiché comme “groupé”, ce qui vous aide à trouver immédiatement les offres groupées de produits. De plus, vous pouvez voir immédiatement la disponibilité du stock pour l’offre. byrd vérifie toujours la disponibilité du stock le plus bas pour les produits inclus afin de s’assurer que vous ne sur-vendez pas.
Exemple : dans ce cas, le niveau de stock pour cette offre groupée est calculé comme suit :
- Stock le plus bas : 512
- Nombre de produits dans l’offre : 3
- 512/3 = 170
De plus, ces niveaux de stock sont mis à jour sur les plateformes e-commerce que vous utilisez, ce qui vous permet d’indiquer les ruptures de stock sur votre boutique en ligne en temps réel.
Vous vendez des articles fragiles ? Aucun problème ! Notre système reconnaît lorsque vous ajoutez un produit marqué comme fragile et, par conséquent, tous les envois, y compris cette offre, seront automatiquement marqués comme fragiles. De cette façon, vos commandes sont toujours livrées avec soin et en toute sécurité.
En bref, un partenariat avec une entreprise e-logistique et de logistique tierce (3PL), telle que byrd, peut vous aider à résoudre les challenges des offres groupées de produits avec une solution e-logistique complète, de l’entreposage au pick & pack, en passant par l’expédition et les retours.