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Als Einzelhändler*in oder D2C-Brand hast Du vielleicht schon einmal darüber nachgedacht, Produktbündel als Marketingstrategie oder zur Steigerung Deines Umsatzes zu erstellen. In vielen Fällen ist es richtig, diese Option in Betracht zu ziehen! Aber Hast Du auch über die nächsten Schritte nachgedacht, die Du unternehmen musst, wenn es um die Logistik und das Fulfillment von Produktbündeln geht? In diesem Blog stellen wir Dir die wichtigsten Gründe für Bundles aber auch die größten Herausforderungen vor, die sich Dir stellen können. Zudem geben wir Dir einige Expertentipps für den erfolgreichen Verkauf und das Fulfillment Deiner Produktbündel.
Was sind Produktbündel?
Anstatt Produkte einzeln zu verkaufen, fassen Einzelhändler*innen sie zusammen und verkaufen sie als kombiniertes Paket (Bündel) mit angepassten Preisen.
In der Regel bestehen Produktbündel aus verschiedenen Artikeln, die sich entweder ergänzen oder ähneln. Das beste Beispiel für die Verwendung von Produktbündeln ist die Beauty-Industrie. Dabei speziell Hautpflegeprodukte.
In einigen Fällen, wenn Einzelhändler*innen mehrere Exemplare desselben Produkts verkaufen, z. B. eine Schachtel Dosen, spricht man von einem Multipack-Bundle.
Daher ist die Produktbündelung eine sehr beliebte Methode für E-Commerce-Anbieter*innen und Einzelhändler*innen, zur:
- Steigerung von Umsatz und Gewinn
- Auslagerung von Lagerbeständen und Überbeständen
- Verbesserung der Kundenerfahrung durch bessere Anpassung an ihre Bedürfnisse
Saisonale Produktbündel
Ein gutes Beispiel für Produktbündel, die wir wahrscheinlich alle kennen, sind die saisonalen Bündel. Normalerweise nutzen Marken und Einzelhändler*innen besondere Anlässe (Weihnachten, Ostern, Sommer, usw.), um ihre Produkte zu einem bestimmten Thema zusammenzustellen. Das ist eine gute Idee, um den Umsatz zu steigern und die Kundenbindung zu erhöhen.
Für Online-Händler*innen sind saisonale Produktbündel der typische Anwendungsfall und die einfachste Möglichkeit, solche Verkäufe anzubieten. Da dies jedoch in der Regel ohnehin schon an eine Hauptsaison gekoppelt ist, sind die Themen Logistik und Fulfillment noch schwieriger zu handhaben.
Die wichtigsten Gründe Deine Produkte zu bündeln
Es gibt mehrere Gründe, warum Du mit der Produktbündelung beginnen solltest und wie sie Deinem Geschäft helfen können.
Bevor wir darauf eingehen, lass uns einen kurzen Blick auf Amazon werfen. Wir alle kennen die überladenen Amazon-Produktseiten voller Text, Bilder, Beschreibungen, Bewertungen usw. Aber was Amazon so beliebt und erfolgreich gemacht hat, ist seine “Empfehlungsfunktion”. Nicht alle Produkte können als “Bündel” bezeichnet werden, aber es ist interessant festzustellen (auch wenn die Daten bereits mehr als 8 Jahre alt sind), dass McKinsey nach der Einführung dieser Funktion schätzte, dass 35% der Amazon-Verkäufe über diese Funktion zustande kamen.
Produktbündel können also eine große Hebelwirkung auf den Umsatz haben. Hinter dieser Strategie steckt jedoch noch mehr. Werfen wir einen Blick auf drei weitere Vorteile der Produktbündelung.
Lagerbestände umlagern und absatzschwache Produkte verkaufen
Zunächst einmal kann Dir die Produktbündelung bei der Bestandsverwaltung helfen, vor allem bei Produkten, die Du nur schwer verkaufen kannst.
Als Einzelhändler*in weißt Du, dass Lagerbestände viel Geld kosten können (Lagerung, Einrichtungen, Arbeitskräfte usw.). Unabhängig davon, ob es sich dabei um feste oder variable Kosten handelt, möchtest Du natürlich, dass Deine Produkte so schnell wie möglich verkauft werden.
Indem Du Produkte, die sich weniger gut verkaufen (die Du vorher identifizierst), mit Deinen Bestsellern bündelst, kannst Du den wahrgenommenen Gesamtwert des Pakets erhöhen und letztendlich die Regale leeren. Gleichzeitig kannst Du Verkaufsangebote erstellen und Deine Produkte in Multipacks verkaufen. Dies ist besonders interessant für verderbliche Waren. Das gilt während der Hochsaison und danach.
Es ist auch eine gute Strategie, um Dein unerwünschtes und altes Inventar auszuräumen und Platz für neue Artikel zu schaffen.
Aber sei vorsichtig. Du musst Folgendes berücksichtigen:
- Sei konsequent bei den Produkten, die Du bündelst; mische also nicht Äpfel mit Birnen.
- Behalte die Lagerbestände aller Artikel, die Du bündelst im Auge, denn Du musst in der Lage sein, die Bestellung vollständig zu erfüllen.
Nutze Produktbündel als Upselling- und Cross-Selling-Taktik
Cross-selling
Ein weiterer Grund für die Einführung einer Produktbündelungsstrategie besteht darin, die durchschnittliche Größe Deines Warenkorbs und damit Deinen Umsatz zu steigern.
Eine der wichtigsten Marketingstrategien, die Du ausprobieren kannst, ist das Hinzufügen einer “Häufig zusammen gekauft“-Funktion auf Deiner Produkt- oder Warenkorbseite. Alternativ macht dies auch während des Bestellvorgangs Sinn, um Deinen Kund*innen einen Anreiz zu geben, Deine Empfehlungen in ihren Warenkorb zu legen. Dies wird Cross-Selling genannt.
Du kannst dann Add-Ons und Essentials-Produkte empfehlen, die Du mit Deinen beliebtesten Produkten bündelst. Vergiss nicht, Rabatte einzusetzen, um die Wirkung zu maximieren.
Eines der besten Anwendungsbeispiele ist die Erstellung von Empfehlungen beim Kauf von Elektronikartikeln. Wer zum Beispiel nach einer Kamera sucht, braucht wahrscheinlich auch eine SD-Karte oder eine Reisetasche, so dass die Empfehlung dieser Produkte hohe Konversionsraten ermöglicht.
Upselling
Upselling ist eine andere Sache. Es besteht darin, ein Produkt oder eine Dienstleistung mit einem höheren Mehrwert zu verkaufen, also zu einem höheren Preis, als der Kunde ursprünglich zu zahlen bereit war.
Im Bereich des elektronischen Handels wird Upselling jedoch manchmal als eine sehr aggressive Taktik angesehen. Man muss also die Bedürfnisse des Kunden und die richtigen Produkte berücksichtigen.
In der Praxis wenden viele Einzelhändler*innen diese Strategie an. So etwa im Kosmetikbereich und in der Lebensmittelindustrie. Anstatt Deine Produkte einzeln zu verkaufen, solltest Du Produktpakete mit mehreren Artikeln zusammenstellen, z. B. ein Hautpflegeset oder einen Diätplan, und diese zu einem höheren Preis verkaufen. Im Gegenzug kannst Du eine kostenlose Lieferung anbieten.
Source: Your Superfoods
Es ist auch erwähnenswert, dass Upselling und Cross-Selling nicht die einzigen Strategien sind, die Dir für Produktbündel zur Verfügung stehen. Es gibt auch andere:
- Personalisierte Produktbündel
- Rabatt-Pakete
- Zusammengestellte Produkte
All diese Marketingstrategien können Dir helfen, sinnvolle Pakete zu erstellen, Deine Conversions und Verkäufe zu verbessern und Deine Bestände schnell zu verkaufen.
Sie [die Online-Händler*innen] nutzen auch den Vorverkauf, d. h. die Bündelung oder Reduzierung des Preises höherpreisiger Produkte, wenn sie mehrere Produkte kaufen. Die Versandkosten können reduziert werden oder entfallen sogar bei einem Produktbündel.
- Neil Patel
Einführung neuer Produkte bei den Kund*innen
Letztlich sind Produktbündel eine gute Strategie, um Deinen Kund*innen neue Produkte vorzustellen.
Als etablierte E-Händlerin kann die Einführung neuer Produkte anstrengend und herausfordernd sein. Je nach Komplexität und Relevanz der neuen Produkte im Vergleich zu Deinen aktuellen Produkten kannst Du Produktbündel einführen, die auf dem Nutzen und den Bedürfnissen der Kombination dieser neuen Produkte mit Deinen bestehenden Produkten basieren. Auf diese Weise kannst Du neue Produkte nahtlos bei Deinen Kunden einführen.
Eines der typischen Beispiele für diesen Ansatz sind abonnementbasierte Produkte wie Kosmetika oder Lebensmittel. Bei abonnementbasierten Produkten bestellen die Kund*innen in regelmäßigen Abständen ihr Paket (oder erhalten es automatisch). Hier kannst Du Dein neues Produkt einbinden.
Die Einführung von Produktbündeln in Deinen Geschäftsplan wird Dir helfen, Deine Umsätze zu steigern und Deine Lagerbestände schnell zu verkaufen. Aber das hat seinen Preis: Wie kannst Du diese Produkte erfolgreich an Deine Endkunden verkaufen?
Die wichtigsten Herausforderungen der Produktbündelung
Sowohl auf der Verkaufs- als auch auf der Marketingebene scheint die Produktbündelung eine wirklich gute Möglichkeit zu sein, Dein Unternehmen zu vergrößern. Allerdings bringt sie auch Herausforderungen mit sich.
Auf der reinen Branding-/Geschäftsseite können Produktbündel (und Produkte in einem Bündel) unter einem negativen Image leiden. Es kann den wahrgenommenen Wert schmälern, vor allem, wenn es einen entsprechenden Rabatt gibt. Als Kunde bin ich vielleicht an diesem vergünstigten Paket interessiert. Was aber, wenn Du gleichzeitig eines der Produkte zum regulären Preis verkaufst? Denke immer an die Preispolitik und an den wahrgenommenen Wert des Pakets und der gebündelten Produkte.
Logistik von Produktbündeln
Wenn die Logistik von “normalen” Produkten schon schwer zu handhaben ist, wird die Logistik von Produktbündeln nicht einfacher… In den folgenden Zeilen wirst Du die wichtigsten Herausforderungen entdecken, die meist während der Lager- und Pick & Pack-Phase auftreten. Dazu erfährst Du wie byrd sie mit dem All-in-One-Tool für die Bestandsverwaltung lösen kann.
Der falsche Artikel in Deinem Produktbündel
Es versteht sich von selbst, dass man, wenn man Produktbündel verkauft, auch die richtigen Produkte zusammenstellen muss.
Dieser Satz hat zwei Bedeutungen. Erstens, auf der operativen Ebene, bedeutet dies eine gute logistische Einrichtung und Tracking. Du musst die Produkte, die Du bündelst, intern (mit Deinen verschiedenen Teams) und extern (mit Deinen Kund*innen und Deinen Logistikpartnern) kommunizieren. Dies hilft Dir, Missverständnisse im Bestellprozess und Unzufriedenheit der Kund*innen bei der Lieferung zu vermeiden. Zweitens ist es strategisch sinnvoll, die richtigen Produkte zu bündeln, um den Umsatz zu steigern. Wenn Deine Bündelungen nicht konsistent sind, wirst Du nicht von der ursprünglichen Idee profitieren, die darin besteht, den Umsatz zu steigern.
Ein oder mehrere Artikel sind nicht mehr vorrätig
Dies ist vielleicht die schwierigste Herausforderung bei Produktbündeln. Je nach Deinen Logistik- und Fulfillment Setup musst Du den Lagerbestand jedes Artikels im Auge behalten, um Dein Bundle erfolgreich abzuwickeln. Wenn Du einen oder mehrere der im Paket enthaltenen Artikel nicht mehr vorrätig hast, solltest Du den Verkauf Deines Produktpakets einstellen, da Du sonst mit unzufriedenen Kunden konfrontiert wirst, die ihre Bestellungen nicht rechtzeitig oder gar nicht geliefert bekommen.
Dies gilt insbesondere für saisonale Produktbündel. Denke zum Beispiel an die sehr beliebten Weihnachtspakete. Du musst nicht nur die richtigen Produkte auswählen und verpacken, um Dein Paket zusammenzustellen, sondern stehst auch unter dem Druck der Hauptsaison mit hoher Nachfrage und großem Auftragsvolumen. Stelle also sicher, dass Du im Voraus vorbereitet bist und den Lagerbestand der einzelnen Artikel verfolgen kannst.
Das Gleiche gilt für Multipack-Pakete. Wenn Du z. B. Konserven oder Getränke stückweise oder in Packungen verkaufst, musst Du dafür sorgen, dass Du zu jedem Zeitpunkt beides verkaufen kannst. Um dies zu erreichen, sind Deine Logistik und Dein Bestandsmanagement der Schlüssel zur Vermeidung von Auftragsrückständen.
Wenn Du Deine Logistik und das Fulfillment intern verwaltest, verfügen E-Commerce-Plattformen wie Shopify oder WooCommerce über integrierte Add-Ons für Produktbündel. Wenn Du Dich für eine ausgelagerte Logistik entscheidest, haben wir ebenfalls die richtige Lösung für Dich.
Fulfillment von Produktbündeln mit der E-Commerce-Fulfillment-Lösung von byrd
Im Kunden-Dashboard von byrd hast Du die Möglichkeit, Produktbündel zu erstellen und die Verfügbarkeit der einzelnen Artikel in Echtzeit zu verfolgen. Durch die vollständige Integration mit Deiner E-Commerce-Plattform vermeidest Du, dass Du Deinen Kunden etwas verkaufst, das gerade nicht verfügbar ist.
Wenn Du neue Produkte zum byrd-Dashboard hinzufügst, kannst Du die Option “Bundle” für den Toggle wählen.
Wenn Du dies tust, siehst Du eine neue Übersicht im Produktentstehungsprozess, die wie in der untenstehenden Abbildung aussieht:
Für jedes Bundle kannst Du ein beliebiges Produkt auswählen, das Du bereits in die byrd-App eingefügt hast und das im Bundle enthalten sein soll. Außerdem kannst Du die Menge jedes Produkts festlegen, was Dir maximale Flexibilität bietet.
Sobald Du das Bundle erstellt hast, kannst Du im Dashboard auf die Registerkarte “Bestand” gehen, wo es als “Bundle”-Produkt angezeigt wird, was Dir hilft, Produkt-Bundles sofort zu finden. Außerdem siehst Du sofort die Verfügbarkeit des Lagerbestands für das Bundle. byrd prüft immer die niedrigste Lagerverfügbarkeit der enthaltenen Produkte, um sicherzustellen, dass Du kein Overselling betreibst.
In diesem Fall wird der Lagerbestand für dieses Bündel z. B. wie folgt berechnet:
- Niedrigster Lagerbestand: 512
- Anzahl der Produkte pro Bündel: 3
- 512/3 = 170
Darüber hinaus werden diese Lagerbestände auch in den jeweiligen E-Commerce-Systemen, die Du verwendest, aktualisiert, so dass Du in Deinem Webshop auf Fehlbestände hinweisen kannst.
Verkaufst Du zerbrechliche Artikel? Das ist kein Problem! Unser System erkennt, wenn Du ein als zerbrechlich gekennzeichnetes Produkt zu einem Paket hinzufügst, und infolgedessen werden alle Sendungen, einschließlich dieses Pakets, automatisch als zerbrechlich gekennzeichnet. Auf diese Weise werden Deine Bestellungen immer mit Sorgfalt und Sicherheit ausgeliefert.
Kurz gesagt, die Zusammenarbeit mit einem Third-Party Logistics (3PL) Anbieter wie byrd kann Dir bei der Lösung von Bündelungsproblemen helfen, indem sie eine komplette Fulfillment-Lösung für Produktbündel anbietet. Von der Lagerhaltung über Pick & Pack bis hin zu Versand und Rücksendungen wird also alles erledigt.