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87% der Käufer, die an der weltweiten Google-Umfrage teilnahmen, sagten, dass es bei der Wahl eines Verkäufers wichtig ist, zu wissen, einen guten Deal zu machen. Warum ist dieser Prozentsatz so hoch?
Die Antwort ist einfach - Online Preise sind transparent. Online Shopper können die Preise verschiedener E-Commerce Unternehmen leicht vergleichen, und 79% sagen, dass sie dies tun, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Untersuchungen zeigen, dass der moderne Verbraucher immer preissensibler wird, denn:
- Die verbindlichen Ausgaben der Millennials übersteigen bei weitem die der vorherigen Generationen
- Sie verdienen weniger als Verbraucher vor einem Jahrzehnt
- Einen Wettbewerbsvorteil
- Größere Kontrolle über die Preispositionierung
- Besseres Verständnis für die Strategien von Konkurrenten
Hier erfährst du warum das so ist.
Was ist eine kompetitive Preisgestaltung?
Die wettbewerbsfähige Preisgestaltung ist eine Strategie, bei der Du einen Preis auf der Grundlage von Konkurrenzpreisen festlegst. Auf umkämpften Märkten kann sie Dir einen soliden Wettbewerbsvorteil verschaffen.
Werfen wir einen Blick auf die Elektronikindustrie.
Wie Du sehen kannst, sind sich Elektronikhändler sehr wohl bewusst, dass ein Preiswettbewerb unvermeidlich ist. Selbst Online-Giganten zielen nicht auf große Gewinnspannen ab, weil sie wissen, wie einfach es ist, im Internet das günstigste Angebot zu finden.
Wie weißt Du, dass Du in einem umkämpften Markt agierst?
Du kannst entweder Suchbegriff bzw. Keyword-Recherchen durchführen, Hilfe von einem Konkurrenz-Analyse-Tool wie SEMrush, Moz, SpyFu usw. erhalten oder einfach das suchen, was Du bei Google, in sozialen Medienkanälen und auf Marktplätzen verkaufst.
Höchstwahrscheinlich befindet sich auch Dein E-Commerce Unternehmen in einem umkämpften Markt. Wenn das der Fall ist, erfährst Du hier, wie Du diese Strategie nutzen kannst, um der Konkurrenz immer einen Schritt voraus zu sein.
Wie man mit Konkurrenten gleichziehen oder sie schlagen kann
In allen Teilen der Welt nehmen sich Online Käufer die Zeit, um Produkte auf Preisvergleichsseiten (Comparison Shopping Engines - CSEs) wie Google Shopping zu suchen. Diese Websites sind wichtige Traffic-Quellen für Online Shops. Vergewissere Dich, dass Du auf jenen CSEs gelistet bist, auf denen die erfolgreichsten Online Händler Deines Landes gelistet sind.
Den niedrigsten Preis zu unterbieten ist eine effektive Möglichkeit, die Sichtbarkeit Deines Unternehmens zu erhöhen und neue Kunden zu gewinnen.
Da die billigsten Angebote ganz oben erscheinen, kannst Du den Bekanntheitsgrad drastisch steigern und die Besucherzahlen in Deinem Online Shop deutlich erhöhen, indem Du die beliebtesten Produkte zum günstigsten Preis verkaufst.
Um den billigsten Preis gleichzusetzen, zu unterbieten oder sogar um zu sehen, wo Deine Preise stehen, musst Du die Konkurrenz stets im Auge behalten.
Schritt 1: Beobachte und verfolge die Konkurrenz
Die meisten E-Commerce Unternehmen verfolgen ihre Konkurrenten manuell. Da die manuelle Nachverfolgung jedoch zeitlich aufwendig ist, haben diese Unternehmen meist nur begrenzte Kenntnisse über die Marktpreise. Die Vorgehensweise ist normal wie folgt:- Unternehmen wählen die erfolgreichsten Produkte aus und verfolgen ihre Top-Konkurrenten
- Unternehmen sammeln von Zeit zu Zeit Preisdaten der Konkurrenz
Im ersten Fall verbringen Online Händler damit täglich oft 4 Stunden. Trotzdem ist es kaum möglich up-to-date zu bleiben, weil sich die Preise in kurzen Zeitabständen ändern.
Der Einzelhandelriese Amazon profitiert in hohem Maße von seiner dynamischen Preismaschine, die stündliche und sogar minütliche Preisänderungen vornimmt, um den Gewinn jederzeit zu maximieren. Die Vorherrschaft des Unternehmens auf dem US-amerikanischen E-Commerce-Markt und darüber hinaus sowie seine schnelle Expansion auf dem globalen Markt ist keineswegs ein Zufall.
Lange bevor Du also mit der Erfassung von Preisinformationen fertig bist, werden Deine Daten veraltet sein. Aus demselben Grund ist auch eine sporadische Preisverfolgung nicht zielführend. Denn das bedeutet, dass Du nur von Zeit zu Zeit die Preise Deiner Konkurrenten verfolgst und Du Dich daher auf veraltete Informationen verlassen musst.
Lange Rede kurzer Sinn, ein gewisser Grad an Automatisierung ist notwendig um Deine Preisstrategie zu optimieren. Aber wie automatisiert man die Preisüberwachung?
Du kannst entweder jemanden (oder ein Team) ein Preisverfolgungssystem für Dein Unternehmen aufbauen lassen oder eine Preisverfolgungssoftware verwenden.
Der Aufbau einer eigenen Lösung gibt Dir die Freiheit, zusätzliche Funktionen einzubauen, die Dein Business benötigt. Aber bedenke, dass eine eigene Lösung wie jedes andere System Wartung erfordert, was in vielen Fällen zu kostspielig sein kann, wenn Du mit einem knappen Budget arbeitest. Die Verwendung von existierender Software zur Preisverfolgung ist dabei eine preiswertere Option.
Schritt 2: Verwendung der Daten
Sobald die Daten in einer Tabelle oder auf einem Dashboard vor Dir liegen, kannst Du Deinen E-Commerce Store gut positionieren. Wenn Du der Billigste auf dem Markt sein willst, musst du folglich Deinen billigsten Konkurrenten unterbieten.
Mithilfe von Software können Online Händler den Prozess automatisieren, indem sie dynamische Preisfindungsregeln hinzufügen:
- Mein Preis sollte 5% billiger sein als der meines billigsten Konkurrenten
- Mein Preis sollte $10 billiger sein als der Durchschnittspreis
- Mein Preis sollte dem meines billigsten Konkurrenten entsprechen
- Mein Preis sollte 7% billiger sein als der Durchschnittspreis
- Mein Preis sollte $40 billiger sein als der Durchschnittspreis
- Mein Preis sollte 5% günstiger sein als der Durchschnittspreis, aber niemals niedriger als meine Kosten +4%.
Diese kostenbasierten Regeln sind von entscheidender Bedeutung, vor allem heutzutage, wo viele Einzelhändler hohe Rabatte nutzen, um ihren Verlust als Folge des Lockdowns entgegenzuwirken oder Waren aus dem Lager abbauen möchten. Von hohen Rabatten ist generell jedoch abzuraten, da sie nicht nur die Nachfrage anregen, sondern den Wert Deiner Produkte nachhaltig zerstören können. Wenn Du dann die Preise wieder erhöhen möchtest, kann das Deine Kunden verprellen. Verstärkend kommt hinzu, dass viele Leute ihre Ausgaben während und nach COVID-19 einschränken müssen.
Du musst also wettbewerbsfähige Preise anbieten, dabei aber nicht übertreiben. Stelle sicher, dass Du nicht unter dem Selbstkostenpreis verkaufst.
Schritt 3: Analyse historischer Daten
Historische Preisdaten zeigen die Preise Deiner Wettbewerber über einen bestimmten Zeitraum. Einige Monate, nachdem Du mit dem Tracking von Mitbewerbern begonnen hast, zeigen Dir die Daten:- Preisniveaus im Laufe der Zeit
- Häufigkeit von Preisänderungen
- Häufigkeit und Zeitpunkt von Rabatten und Werbekampagnen
- Bei welchen Produkten konkurrieren Deine Mitbewerber über den Preis
- Produkte, die Mitbewerber mit Verlust verkaufen, um Käufer in ihren Shop zu locken (loss leader)
Langfristig sind diese Erkenntnisse entscheidend für das Wachstum Deines Unternehmens. Zu wissen, was die Stärken und Schwächen Deiner Konkurrenten sind und auch jene Deines Unternehmens genau zu kennen, gibt Dir die Möglichkeit langfristig zu planen.
Angenommen ein Produkt verkauft sich überhaupt nicht. Wenn Du seinen Preis senkst, verkauft es sich zwar wieder, aber es ist nicht mehr gewinnbringend, weil Du es jetzt unter dem Selbstkostenpreis verkaufst.
Du kannst also versuchen, die Kosten zu senken oder das Produkt ganz aus dem Sortiment zu nehmen.
Abgesehen davon zeigen die historischen Preisdaten die Rabattmuster der Wettbewerber auf. Indem Du die Art, die Höhe und den Zeitpunkt der Rabatte berechnest, kannst Du Dein Unternehmen vorbereiten, bevor Deine Kunden von Mitbewerbern weggelockt werden.
Fazit
Eine wettbewerbsfähige Preisgestaltung hat für den Verbraucher oberste Priorität. Mit diesem Wissen musst Du Deine Wettbewerber beobachten, ihre Preisgestaltungsdaten bei der Preisfindung für Deine Produkte verwenden und ihr Verhalten für die langfristige Planung analysieren. Die Befolgung dieser Schritte wird Dir helfen, wettbewerbsfähig zu werden und zu bleiben, Deine Positionierung zu kontrollieren, Strategien der Wettbewerber zu erkennen und rechtzeitig Gegenstrategien zu entwickeln.
