Logistik und Fulfillment von Abo Boxen und Abonnement-basierten Produkten

Geschäftsmodelle auf Abonnement-Basis haben in den letzten Jahren in der gesamten E-Commerce-Landschaft einen Boom erlebt. Egal, ob es sich um Inhalte, Dienstleistungen oder Produkte handelt, wir können ohne Weiteres sagen, dass eine große Mehrheit der Internetnutzer:innen mindestens ein laufendes Abonnement hat oder hatte. Ja, Deine Netflix- oder Spotify-Konten zählen dazu! 

In diesem Blog konzentrieren wir uns auf Abonnement basierte Produkte,  wie etwa die bekannten Abo Boxen. Der Fokus liegt dabei auf den Schritten, die Du unternehmen solltest, wenn es um die Logistik und das Fulfillment solcher Waren geht. Die wichtigsten Besonderheiten, Herausforderungen und Expertentipps - das alles findest Du in diesem Beitrag.

Was ist ein abonnement-basiertes Produkt?

Als Online Händler:in oder D2C-Marke hast Du vielleicht den Verkauf von abonnement-basierten Produkten als Marketingstrategie oder zur Steigerung Deines Umsatzes in Betracht gezogen. Aber was sind das genau? Beginnen wir mit dem Geschäftsmodell, das dahinter steckt.

Abo-basierte Geschäftsmodelle

Weißt Du, wann und was die erste Form eines Abonnement Geschäftsmodells in der Geschichte war? Kaum zu glauben, aber es stammt aus dem 17. Jahrhundert, als Autoren Bücher, Geschichten oder Zeitungen an Menschen verkauften. Natürlich war das weit von dem entfernt, was wir heute tun wenn wir unseren Lieblingspodcast auf Spotify hören, während manche von uns dabei einen Multivitamin-Shake trinken dessen Pulver wir monatlich zugesandt bekommen und mit einem E-Scooter zur Arbeit fahren (Bird, nicht byrd)!

Bei einem abonnement-basierten Geschäftsmodell zahlen die Kund:innen eine wiederkehrende Gebühr auf einer festgelegten Zeitbasis (wöchentlich, monatlich, jährlich usw.) für den Zugang zu einem Produkt oder einer Dienstleistung. Das Interessante an dieser Art von Geschäftsmodell ist das Umsatzwachstum. Jeder neue Kunde und jede neue Abonnentin wirkt sich direkt und positiv auf Deine Umsätze und Dein Geschäft aus.

Letztendlich besteht das Hauptziel für ein erfolgreiches abonnement-basiertes Unternehmen darin, neue Abonnent:innen schneller zu gewinnen als sie zu verlieren → Kundengewinnung größer als Kundenverlust (Churn).

Quelle: Price Intelligently

Die 3 Arten von abonnement-basierten Unternehmen

Welche Art von Unternehmen nutzen Abo-Modelle? Theoretisch kann ein abonnement-basiertes Modell für jede Art von Unternehmen geeignet sein. Vor allem im Bereich des E-Commerce eignet es sich jedoch im Allgemeinen am besten für 3 Arten von Unternehmen:

Abos für Inhalte

Dies ist wahrscheinlich das allgegenwärtigste Beispiel für ein abonnement-basiertes Geschäft. Wir sprechen hier von Marken, die gegen eine Abonnementgebühr Zugang zu Inhalten anbieten. Inhalte wie: Video, Musik, Sport, Audio, Bücher usw. 

Bekannte Beispiele: Netflix, Spotify, Amazon, Sky

Abos für Dienstleistungen

Wir alle erinnern uns daran, dass wir früher jedes Jahr eine neue Microsoft Office-Lizenz kaufen mussten, um beispielsweise Word oder Excel nutzen zu können. Diese traditionellen einmaligen Softwareverkäufe wurden durch abonnement basierte Modelle ersetzt, die es Marken ermöglichen, Kund:innen zu binden, Änderungen und Verbesserungen der Dienste zu erleichtern und die Kundenerfahrung zu verbessern. Heutzutage verkaufen SaaS (Software as a Service) Unternehmen, Versorgungsunternehmen, Versicherungen, Leasingfirmen und viele andere Unternehmen ihre Dienste als Abonnement.

Bekannte Beispiele: Shopify, Office 365, Adobe Creative

Abos für Produkte und Abo Boxen

Die letzte wichtige Aboart ist das Abonnement von Produkten. Immer mehr Händler:innen bieten ihre Produkte gegen eine Abonnementgebühr (meist auf monatlicher Basis) an. Auf diese Weise bieten sie ihren Kund:innen mehr Bequemlichkeit mit Produkten, die nachgefüllt werden müssen. Außerdem sind Abo Boxen mit einer Auswahl an Produkten eine charmante Methode, Kund:innen neue Produkte vorzustellen und regelmäßig ein Gefühl der Aufregung und Vorfreunde zu erzeugen. Ein kurzer Anflug von der kindlichen Begeisterung zu Weihnachten also. 

Bekannte Beispiele: Kosmetik und Beauty Produkte, Vitamine und Supplemente

Die wichtigsten Gründe, warum Online Händler:innen Abo Boxen und ähnliches verkaufen sollten

Abo-Modelle sind sowohl für die Kund:innen als auch für die Händler:innen von Vorteil. Auf der einen Seite haben die Kund:innen Zugang zu einem attraktiven und bequemen Angebot zu einem relativ niedrigen gefühlten Preis. Auf der anderen Seite können Online Händler:innen ihr Geschäft mit großer Gewissheit ausbauen und an einer engen Beziehung zu ihren Abonennt:innen arbeiten.

Lass uns also ein wenig tiefer in die Hauptgründe einsteigen, warum es oft eine gute Idee als Online Händler:in ist, Produkte im Abonnement zu verkaufen.

Abonnement-basierte Produkte sichern wiederkehrende Einnahmen

Wie bereits erwähnt, können Einzelhändler;innen mit abonnement-basierten Geschäftsmodellen wiederkehrende Einnahmen erzielen, die mit der Zeit wachsen. Durch die regelmäßige Abrechnung und kleinere Beträge sind Abonnements für Kund:innen erschwinglicher und attraktiver als herkömmliche Einmalkäufe. Darüber hinaus bindest Du die Käufer:innen länger und steigerst damit deren Wert.

Es gibt auch verschiedene Hebel, die Einzelhändler:innen nutzen können, z. B. die Zahlungsfrequenz (täglich, wöchentlich, monatlich usw.) oder die vertragliche Bindung des Abonnements. In jedem Fall ist es wichtig, dass Du so viel Flexibilität wie möglich bewahrst, indem Du zum Beispiel diese verschiedenen Optionen anbietest. Auf diese Weise wirst Du mehr Kund:innen anziehen und Deinen Umsatz mit der Zeit steigern.

Cross-selling und Upselling Möglichkeiten

Cross-Selling und Upselling sind sehr wirksame Verkaufs-/Marketingaktivitäten, mit denen Du Dein Geschäft vergrößern und ausbauen kannst. In den meisten Fällen ist es einfacher und mit weniger Aufwand verbunden mehr Einnahmen von bestehenden und treuen Kund:innen zu erzielen. Da sie bereits für ein Abonnement bezahlen, können zusätzliche Einnahmen, abhängig von der Leistungsart, als Bonus betrachtet werden.

In der Praxis kannst Du beim Cross-Selling Deine Abonnements mit ergänzenden Produkten/Dienstleistungen und sogar Add-ons aufwerten. Wenn Du zum Beispiel ein Abo für Vitamine und Nahrungsergänzungsmittel anbietest, kannst Du eine schöne Flasche oder eine Box zur Aufbewahrung der Produkte anbieten.

Beim Upselling geht es darum, den Wert, die Nutzungsrate und die Bereitschaft Deiner Abonennt:innen, für ein besseres Angebot mehr zu zahlen, zu bewerten und zu nutzen. Der Grundgedanke besteht darin, verschiedene Abos mit unterschiedlichen Preisen zu erstellen und diese Deinen bestehenden Bestandskund:innen als Upgrade anzubieten.

Wenn Deine: Käufer:innen mit ihrem Abonnement zufrieden sind, ist es einen Versuch wert ihnen neue Produkte anzubieten oder sogar ihr Abonnement zu erweitern. Alles in allem ist das gut für Dein Unternehmen und wird die Kundenerfahrung und -zufriedenheit verbessern.

Fokus auf Kundenerfahrung und Kundenbindung

Die Bindung von Abonennt:innen und die Vermeidung von Abwanderung ist der tägliche Kampf eines jeden Unternehmens. Bei abonnementbasierten Modellen ist dies sogar noch wichtiger, da Dein Modell davon abhängt, dass Deine Kund:innen bei Dir bleiben. Die Rechnung ist ganz einfach. Je mehr Abonennt:innen Du gewinnst, desto profitabler ist Dein Geschäft. (Kosten für die Gewinnung nicht einbezogen)

Um dies zu erreichen, musst Du ein zufriedenstellendes Erlebnis bieten: das Kauferlebnis, aber auch das Erlebnis nach dem Kauf, wie z. B. der reibungslose Fulfillment Prozess - auf den wir später eingehen werden. Mit einem guten Kundenerlebnis sorgst Du für Zufriedenheit und Loyalität und damit für Kundenbindung, was letztlich den sogenannten Customer Lifetime Value erhöht.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass es ein schwieriges Gleichgewicht zwischen der Gewinnung neuer Kund:innen (um Deinen Umsatz zu steigern) und der Bindung bestehender Konsument:innen (um deren Wert zu steigern) gibt.

Die wichtigsten Herausforderungen bei der Logistik und Fulfillment von Abo Boxen und Abo Produkten

Aus strategischer Sicht scheint der Verkauf von Produkten auf Abonnement-basis ein hervorragendes Geschäftsmodell zu sein. Wiederkehrende und wachsende Einnahmen im Laufe der Zeit, Cross-Selling- und Upselling-Möglichkeiten, sowie die Verbesserung und der Aufbau einer soliden Kundenbeziehung. Allerdings ist der Online-Verkauf wie so oft mit vielen Herausforderungen in Bezug auf Logistik und Fulfillment verbunden. Hier ist, was Du wissen musst!

Lot Tracking, Chargenverfolgung und Verfallsdatum

Das Tracking des Lagerbestands ist für jedes E-Commerce Unternehmen, das seinen Lagerumschlag und sein gebundenes Kapital optimieren möchte, von entscheidender Bedeutung. Unabhängig davon, ob Du Chargen, gebündelte Produkte oder Abo Boxen anbietest, ist es unerlässlich, den Bestand der einzelnen Produkte und den gesamten Abwicklungsprozess der Bestellung zu verfolgen.

Das Gleiche gilt für Produkte mit einem Verfallsdatum. Dies ist besonders wichtig, wenn es sich bei Deinen Abonnement-Produkten zum Beispiel um Lebensmittel und Getränke handelt, Bereiche, die zur Zeit ein sehr schnell wachsendes E-Commerce-Geschäft sind.

Bei Produkten im Abonnement besteht der Hauptvorteil darin, dass Du im Voraus planen kannst wann, wieviel und welche Produkte Du verschicken wirst. Der Prozess scheint einfach zu sein, oder? Nun, Du benötigst Trotzdem einen skalierbaren und reibungslosen Logistikprozess, um die richtigen Produkte zur richtigen Zeit an die richtigen Kund:innen zu liefern:

• Verwende die FIFO-Methode (First-In-First-Out), um die Regale zu identifizieren, die Artikel mit einem kurzen Haltbarkeitsdatum enthalten um diese noch rechtzeitig zu versenden.
• Verfolge Dein Inventar mit LOT-Tracking und Barcodes
• Entscheide Dich für einen Logistikdienstleister mit Bio-Zertifizierung. So ist Fulfillment von Bioprodukten kein Problem.

Produktbündel und Abo Boxen

Anstatt Produkte einzeln zu verkaufen, fassen Einzelhändler:innen sie in diesem Fall zusammen und verkaufen sie als kombiniertes Paket mit angepassten Preisen. Dies wird als Produktbündel bezeichnet.

Produkte im Abonnement werden oft in Produktbündeln zusammengefasst. Viele Online Händler:innen verkaufen Boxen, die verschiedene Arten von Produkten enthalten. Zum Beispiel kosmetische Routineprodukte, Lebensmittelprogramme, usw.

Erfahre hier mehr über Logistik und Fulfillment von Produktbündeln

In diesem Zusammenhang sind vor allem zwei Dinge zu beachten:

• Kommissionierung und Verpackung der richtigen Produkte
• Verfolgung des Lagerbestands zur Vermeidung von Stock-Outs

Gebrandete Verpackung und Add-ons

Wie wir bereits gesagt haben, ist bei abonnement-basierten Produkten das Kundenerlebnis entscheidend. Online Unternehmen haben weniger Berührungspunkte als physische Händler:innen Der Vorteil der Effizienz des Online-Einkaufs kann auf Kosten der haptischen, unmittelbaren Erfahrung mit einem Produkt vor dem Kauf gehen. Deshalb ist es wichtig, auf die Berührungspunkte zu achten, die Dir zur Verfügung stehen, um ein unvergessliches Markenerlebnis für Kund:innen zu schaffen und sich von der Konkurrenz abzuheben.

Da Deine Kund:innen bei abonnierten Produkten häufig Pakete von Dir erhalten, ist es wichtig, dass das Erlebnis jedes Mal unvergesslich ist. Deshalb solltest Du Dir Gedanken darüber machen, wie Du Deine Verpackung mit Deinem Branding versehen kannst und was Du Deinem Paket hinzufügen kannst, um das Erlebnis zu verbessern. Hier sind einige Beispiele:

• Verpackungen mit Branding
• Seidenpapier
• Füllmaterial
• Aufkleber
• Werbematerial und Sonderangebote
• Gebrandetes Klebeband
• Geschenk
• Sneak-Peak der nächsten Abo Box

Die Ideen sind endlos, die Herausforderung besteht darin, alles, was Du zur Verbesserung des Kundenerlebnisses verwendest, jederzeit verfügbar zu haben. Aus diesem Grund ist die Zusammenarbeit mit Logistikexpert:innen und einem All-in-One-Tool sehr empfehlenswert, um den bestmöglichen Logistikprozess zu erreichen.

Relevanz der Lieferzeiten

Die letzte große Herausforderung sind die Lieferzeiten. Dank Amazon & Co. erwarten die Kund:innen, dass sie innerhalb der nächsten 1-2 Tage nach dem Online-Kauf beliefert werden.  

Der springende Punkt bei abonnement-basierten Produkten ist die Häufigkeit und die Wiederholung. In den meisten Fällen wird die Lieferung geplant und ein Datum festgelegt. Deshalb muss Deine Logistikeinrichtung automatisiert werden, um…

• sicherzustellen, dass Dein Vertriebskanal und CRM mit Deiner Logistik verbunden sind.
• voraussichtliche Blockaden wie Fehlbestände, sowie Lieferverzögerungen aufgrund interner oder externer Bedingungen antizipieren zu können
• den Überblick über den Fulfillment-Prozess behalten zu können
• einen oder mehrere Lieferdienstleister auswählen zu können, um sicherzustellen, dass Dein Produkt geliefert werden kann und dass Du immer die besten Preise hast

Da Du ein abonnement-basiertes Geschäftsmodell anstrebst, wird die Zahl der Kund:innen steigen und damit auch die Zahl der Bestellungen und möglicherweise die der Zielregionen. Indem Du Dein Inventar dezentralisierst und Dich für verschiedene Standorte für Deine Fulfillment-Zentren entscheidest, stellst Du sicher, dass Du alle Kund:innen pünktlich beliefern kannst.

Erweitere Dein Abo Box Fulfillment mit einem 3PL-Partner

Produkte auf Abonnement-basis stellen eine solide Geschäftsmöglichkeit dar, insbesondere mit dem Wachstum des E-Commerce. Doch die Logistik und Abwicklung dieser Art von Produkten ist mit vielen Herausforderungen verbunden, vor allem, wenn Du kein Logistikexperte oder keine Logistikexpertin bist. Mit der Hilfe eines 3PL-Anbieters wie byrd kannst Du das Order Fulfillment Deiner Abonnementprodukte skalieren und mit unserer All-in-One Logistiksoftware den Überblick behalten.

Noch nicht überzeugt? Sieh Dir doch die Erfolgsgeschichte von YourSuper an, einem unserer Kund:innen, der sich unter anderem durch den Verkauf von Produkten im Abo auszeichnet!