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I modelli di business basati sugli abbonamenti stanno vivendo un vero e proprio boom negli ultimi anni in tutto il panorama dell'e-commerce. Che si tratti di contenuti, servizi o prodotti, possiamo facilmente affermare che la maggior parte degli utenti e degli acquirenti di internet ha almeno un abbonamento in corso o ne ha avuto uno. Sì, valgono anche i tuoi account Netflix o Spotify! In questo blog ci concentreremo sui prodotti in abbonamento e sui passi da compiere per quanto riguarda la logistica e l'evasione di questi prodotti, le ragioni principali, le sfide e i consigli degli esperti.
Che cos'è un prodotto in abbonamento?
Se sei un rivenditore online o un marchio D2C, potresti aver preso in considerazione la vendita di prodotti in abbonamento come strategia di marketing o per migliorare le tue vendite. Ma cosa sono esattamente? Partiamo dal modello di business che c'è dietro.
Modelli di business basati su abbonamenti
Sai quando e quale è stata la prima forma di modello commerciale di abbonamento nella storia? Beh, risale al XVII secolo, quando gli autori vendevano libri, racconti o giornali alle persone. Siamo ben lontani dall'immagine moderna che abbiamo oggi di una persona che ascolta il suo podcast preferito su Spotify mentre beve il suo shaker di proteine andando a lavoro su un e-scooter!
Un modello di business basato sull'abbonamento addebita ai clienti una quota ricorrente su base temporale (settimanale, mensile, annuale, ecc.) per accedere a un prodotto o servizio. L'aspetto interessante di questo tipo di modello commerciale è la crescita dei ricavi. Ogni nuovo cliente (o abbonato) influenza direttamente e positivamente le tue entrate e la tua attività.
Alla fine, l'obiettivo principale per un'azienda di successo basata sugli abbonamenti è quello di acquisire nuovi abbonati più velocemente che perderli → l'acquisizione supera l'abbandono.
Fonte: Prezzo intelligente
I 3 tipi di attività in abbonamento
Che tipo di aziende utilizzano i modelli in abbonamento? In teoria, un modello basato sull'abbonamento può essere adatto a qualsiasi tipo di attività. Tuttavia, soprattutto nell'ambito dell'e-commerce, è generalmente più adatto a tre tipi di attività:
Abbonamento ai contenuti
Questo è probabilmente il miglior esempio di business basato sugli abbonamenti. Stiamo parlando di marchi che offrono l'accesso a contenuti in cambio di un abbonamento. Contenuti come: video, musica, audio, libri, ecc.
Esempi principali: Netflix, Spotify, Amazon
Abbonamento ai servizi
In passato, tutti ricordiamo di aver dovuto acquistare ogni anno la nuova licenza di Microsoft Office per poter utilizzare Word o Excel, ad esempio. Le tradizionali vendite di software una tantum sono state sostituite da modelli in abbonamento che consentono ai marchi di fidelizzare i clienti, facilitare le modifiche e i miglioramenti dei servizi e migliorare l'esperienza del cliente. Al giorno d'oggi, SaaS, servizi pubblici, assicurazioni, leasing e molte altre aziende vendono i loro servizi in abbonamento.
Esempi principali: Shopify, Office 365, Adobe Creative
Abbonamento ai prodotti
L'ultimo tipo di abbonamento principale è l'abbonamento ai prodotti. Sempre più commercianti offrono i loro prodotti in cambio di un abbonamento (il più delle volte su base mensile). In questo modo, offrono ai loro clienti una maggiore convenienza con prodotti che devono essere riforniti, ma anche una migliore esperienza del cliente grazie a scatole con una selezione di prodotti.
Esempi principali: Cosmetici, vitamine e integratori, beni di consumo.
I motivi principali per cui i commercianti online dovrebbero vendere prodotti in abbonamento
I modelli basati sugli abbonamenti sono vantaggiosi sia per i clienti che per i commercianti. Da un lato, i clienti hanno accesso a un'offerta interessante e conveniente a un prezzo percepito relativamente basso. Dall'altro lato, i rivenditori e i commercianti online possono far crescere la loro attività con fiducia e lavorare per costruire un rapporto stretto con i loro clienti.
Approfondiamo i motivi principali per cui i commercianti online dovrebbero vendere prodotti in abbonamento.
I prodotti in abbonamento garantiscono ricavi ricorrenti
Come abbiamo detto in precedenza, i modelli di business basati sugli abbonamenti consentono ai rivenditori di assicurarsi entrate ricorrenti che crescono nel tempo. La base programmata e i pagamenti ridotti rendono gli abbonamenti più convenienti e attraenti per i clienti, soprattutto rispetto ai tradizionali acquisti una tantum. In questo modo i clienti rimangono più a lungo e il loro valore cresce.
Ci sono anche diverse leve che i rivenditori possono utilizzare, come la frequenza di pagamento (giornaliera, settimanale, mensile, ecc.) o la possibilità di vincolare o meno l'abbonamento a un contratto. In ogni caso, è importante mantenere la massima flessibilità possibile offrendo queste diverse possibilità. Così facendo, attirerai più clienti e aumenterai le tue vendite nel tempo.
Opportunità di cross-selling e upselling
Il cross-selling e l'upselling sono attività di vendita/marketing molto potenti per far crescere ed espandere la tua attività. Potrebbe essere più facile generare maggiori entrate dai clienti esistenti e fedeli con meno sforzo. Dato che pagano già un abbonamento, qualsiasi entrata aggiuntiva può essere considerata un bonus.
In pratica, per quanto riguarda il cross-selling, puoi offrire un valore aggiunto ai tuoi abbonamenti con prodotti/servizi complementari e persino con dei componenti aggiuntivi. Ad esempio, se hai un abbonamento per vitamine e integratori, puoi offrire una bella bottiglia o una scatola per conservare i prodotti.
Per l'upselling, l'idea è quella di valutare il valore dei tuoi clienti, il tasso di utilizzo e la disponibilità a pagare di più per un'offerta migliore. L'idea principale è quella di creare diversi abbonamenti con prezzi differenti e offrirli ai tuoi clienti più fedeli come upgrade.
Se i tuoi clienti sono soddisfatti del loro abbonamento, allora perché non provare a offrire loro nuovi prodotti o addirittura un upgrade del loro abbonamento. Tutto sommato, è un bene per la tua attività e migliorerà l'esperienza e la soddisfazione dei clienti.
Concentrati sull'esperienza e sulla fidelizzazione dei clienti
Conservare i clienti ed evitare il churn è la battaglia quotidiana di ogni azienda. Con i modelli ad abbonamento, è ancora più importante perché il tuo modello si basa sul fatto che i tuoi clienti rimangano. Più clienti acquisisci, più la tua attività è redditizia.
Per farlo, devi offrire un'esperienza soddisfacente: l'esperienza di acquisto ma anche l'esperienza post-acquisto, come il processo di fulfillment, di cui parleremo più avanti. Con una buona esperienza del cliente, ti assicuri la soddisfazione e la fedeltà, e quindi la fidelizzazione, che alla fine aumenta il valore del tuo cliente.
In sintesi, c'è un sottile equilibrio da trovare tra l'acquisizione di nuovi clienti (per aumentare le vendite) e la fidelizzazione di quelli esistenti (per aumentare il loro valore).
Le principali sfide logistiche e di fulfillment dei prodotti in abbonamento
Da un punto di vista molto strategico, la vendita di prodotti in abbonamento sembra essere un ottimo modello di business. Entrate ricorrenti e crescenti nel tempo, opportunità di cross-selling e upselling, tutto sommato per migliorare e costruire un solido rapporto con i clienti. Tuttavia, come spesso accade, vendere online comporta molte sfide in termini di logistica e adempimenti. Ecco cosa devi sapere!
Tracciabilità del lotto e data di scadenza
Tenere traccia dell'inventario è fondamentale per qualsiasi attività di e-commerce che voglia ottimizzare i tassi di rotazione dell'inventario e il capitale vincolato. Che si tratti di lotti, pacchetti o scatole in abbonamento, è essenziale tenere traccia dell'inventario di ogni prodotto, oltre a seguire l'intero processo di fulfillment dell'ordine.
Lo stesso vale per i prodotti con una data di scadenza. Questo è particolarmente importante se i tuoi prodotti in abbonamento sono, ad esempio, alimenti e bevande, un settore in forte crescita nell'e-commerce.
Nel caso dei prodotti in abbonamento, il vantaggio principale è che sai che un ordine è in arrivo, sai quando e sai cosa. Il processo sembra facile, giusto? Beh, hai comunque bisogno di un processo logistico scalabile e senza intoppi per consegnare i prodotti giusti, al momento giusto, al cliente giusto:
- Utilizza il metodo FIFO per identificare gli scaffali che contengono articoli con data di scadenza e spedisci sempre per primo il lotto con data di scadenza più vicina.
- Tieni traccia dell'inventario con la tracciabilità LOT e i codici a barre
- Scegli un fornitore di servizi logistici con certificazione biologica e in grado di fornire prodotti biologici.
Pacchetti di prodotti e box in abbonamento
Invece di vendere i prodotti uno per uno, i rivenditori scelgono di raggrupparli e di venderli come un pacchetto combinato con prezzi adeguati. Questo è il cosiddetto pacchetto di prodotti.
I prodotti in abbonamento sono spesso assimilati a pacchetti di prodotti. Molti rivenditori e commercianti online vendono cofanetti contenenti diversi tipi di prodotti. Ad esempio, prodotti cosmetici di routine, programmi alimentari, ecc.
Per saperne di più sulla logistica e sulla realizzazione dei pacchetti di prodotti, clicca qui.
A questo proposito, ci sono due aspetti principali da tenere in considerazione:
- Scegliere e imballare i prodotti giusti
- Tenere sotto controllo l'inventario per evitare carenze di scorte.
Imballaggi e componenti aggiuntivi di marca
Come abbiamo già detto, con i prodotti in abbonamento l'esperienza del cliente è fondamentale. I rivenditori online hanno meno punti di contatto rispetto ai rivenditori fisici. Il vantaggio dell'efficienza dello shopping online può andare a scapito dell'esperienza tattile e pratica con un prodotto prima dell'acquisto. Ecco perché è importante prestare attenzione ai punti di contatto che hai a disposizione per creare un'esperienza indimenticabile per i clienti e differenziarti dalla concorrenza.
Nel caso di prodotti in abbonamento, dato che il tuo cliente riceverà spesso pacchi da te, l'esperienza deve essere ogni volta indimenticabile ed è ancora più importante. Per questo motivo devi pensare a come brandizzare la tua confezione e a cosa aggiungere al pacco per migliorare l'esperienza. Ecco alcuni esempi:
- Imballaggio con marchio
- Carta velina
- Riempitivo
- Adesivi
- Materiale promozionale e offerte speciali
- Nastro adesivo di marca
- Regalo
- Un'anticipazione del prossimo cofanetto in abbonamento
Le idee sono infinite, la sfida è avere sempre a disposizione tutto ciò che serve per migliorare l'esperienza del cliente. Devi assicurarti di avere scorte sufficienti. Ecco perché è consigliabile collaborare con esperti di logistica con uno strumento all-in-one per avere il miglior processo logistico possibile.
Sensibilità dei tempi di consegna
L'ultima sfida principale è legata ai tempi di consegna. Grazie ad Amazon & Co, i clienti si aspettano di ricevere la consegna entro 1-2 giorni dall'acquisto online.
Il punto centrale dei prodotti in abbonamento è la frequenza e la ricorrenza. Nella maggior parte dei casi, la consegna è pianificata e la data è fissata. Per questo motivo la tua configurazione logistica deve essere automatizzata per
- Assicurati che il tuo canale di vendita e il tuo CRM siano collegati alla tua logistica.
- Anticipare i blocchi provvisori come la carenza di scorte, i ritardi nelle consegne dovuti a condizioni interne o esterne.
- Tieni traccia del processo di fulfillment in qualsiasi momento
- Seleziona uno o più fornitori di servizi di consegna per assicurarti che il tuo prodotto possa essere consegnato e che tu abbia sempre i prezzi migliori.
Inoltre, dato l'obiettivo di un modello di business basato sull'abbonamento, il numero di clienti aumenterà, così come il numero di ordini e, potenzialmente, le regioni e i paesi di destinazione. Decentrando l'inventario e scegliendo diverse località per i centri di fulfillment, ti assicuri di poter consegnare a tutti i clienti in tempo.
Aumenta il fulfillment dei tuoi prodotti in abbonamento con un partner 3PL
I prodotti in abbonamento rappresentano una solida opportunità di business, soprattutto con la crescita delle vendite online. Ma la logistica e il fulfillment di questo tipo di prodotti comportano molte sfide, soprattutto se non sei un esperto di logistica. Con l'aiuto di un fornitore di servizi 3PL come byrd, potrai aumentare il fulfillment dei tuoi prodotti in abbonamento e tenere traccia di tutto con il nostro software logistico all-in-one.
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